- ¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
- ¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
- ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
- ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
- ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
- ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
- ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
- ¿Cuáles son los pasos para desarrollar las estrategias de mercadotecnia?
- ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
- ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
- ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
- Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica
Demográfica
Psicográfica - ¿Cuáles son las limitaciones de los métodos de segmentación?
- ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
- ¿Cuáles son los procedimientos para una compra institucional?
- ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
- ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
- ¿Cuántos tipos de diferenciación de los productos existen?
- ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
- Explique brevemente lo siguiente:
Función de la marca
Empaque de los productos
Identificación
Contención, protección y comodidad
Atractivo para el consumidor - ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
- ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
- ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
- ¿Qué es la comunicación personal y la comunicación no personal?
- Explique brevemente lo siguiente:
Venta personal
Publicidad
Marketing directo
Relaciones públicas
Promoción de ventas
Este cuestionario será entregado o subido de forma individual a más tardar el día 27 de Mayo de 2008.
23 comentarios:
#¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Objetivos Primarios o Generales:
Dentro de ésta categoría superior de objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa en su conjunto
Objetivos Específicos:
Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos
#¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
El mercado total
La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix.
Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica.
El enfoque de mercado total tiene sentido cuando éste es homogéneo.
El mercado segmentado
Este enfoque se utiliza cuando el mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas.
Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercados-meta, podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas.
Una situación extrema de este enfoque es la clientización del mismo, que consiste en considerar a cada individuo (persona u organización) como un segmento y atenderlos con programas de marketing-mix específicos para cada uno de ellos.
# ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
.Análisis de la Situación
Toma de Decisiones Estratégicas
Toma de Decisiones Operativas
# ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
se determina qué es lo que se va a hacer en el futuro, cuándo se lo va a realizar, cómo se lo va a implementar, dónde se lo va a hacer, quién lo llevará a cabo y cúanto va a costar. En un sentido más práctico, ésta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
# ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
el tipo de mercancia
# ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.
# ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Penetración del mercado: El término “penetración del mercado” se refiere a una estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminución de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aún en mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva..
Desarrollo del producto: las estrategias de desarrollo del producto comprenden el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de:
* Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos
* Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes
* Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia
* Aprovechar la nueva tecnología
* Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado.
Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la línea de producto.
Integración vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integración vertical. Tal integración frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o un intermediario (integración de avance). En términos generales, estas estrategias son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecución de estas estrategias con amplios.
# ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Proceso de segmentación
Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de varias fuentes:
a. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
b. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
c. Intuición empírica
d. Expertos
Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas. Es decir, se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6: FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición. Esta visión permitirá saber el lugar que nos encontraremos para competir en el mercado, dado el segmento elegido.
Paso 7: Elección de cada segmento. Acá culmina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.
# ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
# ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
división de los compradores con base en la ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequeñín ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna o cuando los usados se deterioran, no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente.
# Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica.división del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad, ... Las empresas, generalmente, operan en determinadas áreas geográficas y aunque con la internet puedan llegar a todo el mundo, empresas como AOL y Yahoo! segmentan los mercados de tal manera que existe AOL Argentina y Yahoo España por ejemplo, debido a que las costumbres de las personas cambian de región en región, de país en país, de ciudad en ciudad
Demográfica.divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como las presentadas en la tabla. Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias, a menudo, están muy relacionadas con estas variables.
Psicográfica. divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida o las características de su personalidad.
# ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
MERCADO GUBERNAMENTAL
Esta formado por clientes que son instituciones publicas como el estado, ayuntamientos, autonomías, etc.
MERCADO INSTITUCIONAL
Sector del mercado formado por instituciones sin ánimo de lucro tales como los hospitales, asilos, etc. Agrupan un tipo de comprador con unas motivaciones y necesidades que son distintas de las del comprador industrial
# ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
* Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
* Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
* Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
* Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
# ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
1. Etapa de desarrollo de un nuevo producto:
* es muy caro
* no se perciben ingresos por venta
* es un periodo de pérdidas netas
2. Etapa de introducción en el mercado
* supone un coste muy alto
* el nivel de ventas es bajo
* el balance es de pérdidas netas
3. Etapa de crecimiento
* se reducen los costes debido a la realización de economías de escala
* los volúmenes de ventas aumentan significativamente
* se empiezan a percibir beneficios
4. Etapa de madurez
* los costes son muy bajos
* se alcanzan los niveles máximos de ventas
* los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos
* se alcanza la mayor rentabilidad
5. Etapa de decadencia
* las ventas caen
* los precios bajan
* los beneficios se reducen
# ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Las marcas se clasifican en grupos homogéneos los cuales se denominas clases. Cuando uno pretende registrar un producto o servicio tendrá que diferenciar en que clase o clases hará el registro, entiéndase que si un solicitante pretende registrar su marca en tres clases distintas tendrá que presentar tres solicitudes, una para cada clase pretendida y abonar tres aranceles para los registros. Como ejemplo diremos que la clase 5 es la correspondiente a Productos Medicinales, la 1 son Productos Químicos, la 15 Instrumentos Musicales, es así que si pretendo registrar una MARCA DE UNA GUITARRA la tendré que realizar en la Clase 15.
# ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».
# ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Venta directa:
Es definida como un método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. En todo el mundo, la Venta Directa vende más de $ 84.000 millones, expresadas a nivel de precio al público y provee oportunidades de ingresos a más de 36 millones de personas
Venta indirecta: es una modalidad de distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las líneas, etc y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera.
# ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
El sistema de marketing vertical es un canal rigurosamente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.
# Explique brevemente lo siguiente:
Venta personal. La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
Publicidad. es una técnica de promociones surtidas cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bien/es o servicio/s a través de medio/s de comunicación con el objetivo de obtener una compensación prefijada
Marketing directo. es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
Relaciones públicas. arte y ciencia de gestionar la comunicación entre una organización y sus públicos claves para construir, administrar y mantener su imagen positiva
Promoción de ventas. es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
natalia tiscareñ0 mayen
4rm4
♥♥♥
¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Objetivos Primarios o Generales: aquellos que benefician a la empresa en su conjunto.
Objetivos Específicos: Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos
¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
El mercado total: La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix. Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica. El enfoque de mercado total debe ser homogéneo.
El mercado segmentado: El mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas. Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercados-meta, podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas. Una situación extrema de este enfoque es la clientización del mismo, que consiste en considerar a cada individuo (persona u organización) como un segmento y atenderlos con programas de marketing-mix específicos para cada uno de ellos.
¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
. Análisis de la Situación
. Toma de Decisiones Estratégicas
. Toma de Decisiones Operativas
¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
Se determina:
Qué es lo que se va a hacer en el futuro,
Cuándo se lo va a realizar,
Cómo se lo va a implementar,
Dónde se lo va a hacer,
Quién lo llevará a cabo y cuanto va a costar.
En un sentido más práctico, ésta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
El tipo de mercancía
¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.
¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Penetración del mercado: Estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminución de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aún en mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva.
Desarrollo del producto: Comprende el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de:
. Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos
. Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes
. Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia
. Aprovechar la nueva tecnología
. Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado.
Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la línea de producto.
Integración vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integración vertical. Tal integración frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o un intermediario (integración de avance). En términos generales, estas estrategias son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecución de estas estrategias con amplios.
¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de:
. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
. Intuición empírica
. Expertos
Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas.Se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Obtener una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6: FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición.
Paso 7: Elección de cada segmento. Se termina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.
¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la división de los compradores con base en la ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequeñín ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna o cuando los usados se deterioran, no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente.
Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica. División del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad. Las empresas, generalmente, operan en determinadas áreas geográficas y aunque con la Internet puedan llegar a todo el mundo.
Demográfica. Divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como las presentadas en la tabla. Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias, a menudo, están muy relacionadas con estas variables.
Psicográfica. Divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida o las características de su personalidad.
¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
Mercado gubernamental: Esta formado por clientes que son instituciones publicas como el estado, ayuntamientos, autonomías, etc.
Mercado institucional: Formado por instituciones sin ánimo de lucro tales como los hospitales, asilos, etc. Agrupan un tipo de comprador con unas motivaciones y necesidades que son distintas de las del comprador industrial
¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
Primera Norma: El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
Segunda Norma: Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
Tercera Norma: Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
Cuarta Norma: Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
1. Desarrollo de un nuevo producto:
. Es muy caro
. No se perciben ingresos por venta
. Es un periodo de pérdidas netas
2. Introducción en el mercado:
. Supone un coste muy alto
. El nivel de ventas es bajo
. El balance es de pérdidas netas
3. Crecimiento:
. Se reducen los costes debido a la realización de economías de escala
. Los volúmenes de ventas aumentan significativamente
. Se empiezan a percibir beneficios
4. Madurez:
. Los costes son muy bajos
. Se alcanzan los niveles máximos de ventas
. Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos
. Se alcanza la mayor rentabilidad
5. Decadencia:
. Las ventas caen
. Los precios bajan
. Los beneficios se reducen
¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en grupos homogéneos los cuales se denominas clases. Cuando uno pretende registrar un producto o servicio tendrá que diferenciar en que clase o clases hará el registro, entiéndase que si un solicitante pretende registrar su marca en tres clases distintas tendrá que presentar tres solicitudes, una para cada clase pretendida y abonar tres aranceles para los registros.
¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
Lleva el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».
¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Venta directa: método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. En todo el mundo, la Venta Directa vende más de $ 84.000 millones, expresadas a nivel de precio al público y provee oportunidades de ingresos a más de 36 millones de personas
Venta indirecta: distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las líneas, etc , y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera.
¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Canal duramente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.
Explique brevemente lo siguiente:
Venta personal. La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
Publicidad. Técnica de promociones surtidas cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bien/es o servicio/s a través de medio/s de comunicación con el objetivo de obtener una compensación prefijada
Marketing directo. Sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
Relaciones públicas. Arte y ciencia de gestionar la comunicación entre una organización y sus públicos claves para construir, administrar y mantener su imagen positiva
Promoción de ventas. Herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
DANIELA MONROY JUAREZ
¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Objetivos Primarios o Generales: aquellos que benefician a la empresa en su conjunto.
Objetivos Específicos: Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos
¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
El mercado total: La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix. Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica. El enfoque de mercado total debe ser homogéneo.
El mercado segmentado: El mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas. Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercados-meta, podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas. Una situación extrema de este enfoque es la clientización del mismo, que consiste en considerar a cada individuo (persona u organización) como un segmento y atenderlos con programas de marketing-mix específicos para cada uno de ellos.
¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
. Análisis de la Situación
. Toma de Decisiones Estratégicas
. Toma de Decisiones Operativas
¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
Se determina:
Qué es lo que se va a hacer en el futuro,
Cuándo se lo va a realizar,
Cómo se lo va a implementar,
Dónde se lo va a hacer,
Quién lo llevará a cabo y cuanto va a costar.
En un sentido más práctico, ésta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
El tipo de mercancía
¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.
¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Penetración del mercado: Estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminución de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aún en mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva.
Desarrollo del producto: Comprende el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de:
. Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos
. Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes
. Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia
. Aprovechar la nueva tecnología
. Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado.
Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la línea de producto.
Integración vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integración vertical. Tal integración frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o un intermediario (integración de avance). En términos generales, estas estrategias son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecución de estas estrategias con amplios.
¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de:
. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
. Intuición empírica
. Expertos
Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas.Se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Obtener una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6: FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición.
Paso 7: Elección de cada segmento. Se termina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.
¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la división de los compradores con base en la ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequeñín ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna o cuando los usados se deterioran, no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente.
Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica. División del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad. Las empresas, generalmente, operan en determinadas áreas geográficas y aunque con la Internet puedan llegar a todo el mundo.
Demográfica. Divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como las presentadas en la tabla. Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias, a menudo, están muy relacionadas con estas variables.
Psicográfica. Divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida o las características de su personalidad.
¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
Mercado gubernamental: Esta formado por clientes que son instituciones publicas como el estado, ayuntamientos, autonomías, etc.
Mercado institucional: Formado por instituciones sin ánimo de lucro tales como los hospitales, asilos, etc. Agrupan un tipo de comprador con unas motivaciones y necesidades que son distintas de las del comprador industrial
¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
Primera Norma: El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
Segunda Norma: Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
Tercera Norma: Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
Cuarta Norma: Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
1. Desarrollo de un nuevo producto:
. Es muy caro
. No se perciben ingresos por venta
. Es un periodo de pérdidas netas
2. Introducción en el mercado:
. Supone un coste muy alto
. El nivel de ventas es bajo
. El balance es de pérdidas netas
3. Crecimiento:
. Se reducen los costes debido a la realización de economías de escala
. Los volúmenes de ventas aumentan significativamente
. Se empiezan a percibir beneficios
4. Madurez:
. Los costes son muy bajos
. Se alcanzan los niveles máximos de ventas
. Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos
. Se alcanza la mayor rentabilidad
5. Decadencia:
. Las ventas caen
. Los precios bajan
. Los beneficios se reducen
¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en grupos homogéneos los cuales se denominas clases. Cuando uno pretende registrar un producto o servicio tendrá que diferenciar en que clase o clases hará el registro, entiéndase que si un solicitante pretende registrar su marca en tres clases distintas tendrá que presentar tres solicitudes, una para cada clase pretendida y abonar tres aranceles para los registros.
¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
Lleva el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».
¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Venta directa: método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. En todo el mundo, la Venta Directa vende más de $ 84.000 millones, expresadas a nivel de precio al público y provee oportunidades de ingresos a más de 36 millones de personas
Venta indirecta: distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las líneas, etc , y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera.
¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Canal duramente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.
Explique brevemente lo siguiente:
Venta personal. La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
Publicidad. Técnica de promociones surtidas cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bien/es o servicio/s a través de medio/s de comunicación con el objetivo de obtener una compensación prefijada
Marketing directo. Sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
Relaciones públicas. Arte y ciencia de gestionar la comunicación entre una organización y sus públicos claves para construir, administrar y mantener su imagen positiva
Promoción de ventas. Herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
FABIOLA FLORES GUIA
¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Objetivos Primarios o Generales: aquellos que benefician a la empresa en su conjunto.
Objetivos Específicos: Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos
¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
El mercado total: La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix. Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica. El enfoque de mercado total debe ser homogéneo.
El mercado segmentado: El mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas. Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercados-meta, podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas. Una situación extrema de este enfoque es la clientización del mismo, que consiste en considerar a cada individuo (persona u organización) como un segmento y atenderlos con programas de marketing-mix específicos para cada uno de ellos.
¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
. Análisis de la Situación
. Toma de Decisiones Estratégicas
. Toma de Decisiones Operativas
¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
Se determina:
Qué es lo que se va a hacer en el futuro,
Cuándo se lo va a realizar,
Cómo se lo va a implementar,
Dónde se lo va a hacer,
Quién lo llevará a cabo y cuanto va a costar.
En un sentido más práctico, ésta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
El tipo de mercancía
¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.
¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Penetración del mercado: Estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminución de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aún en mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva.
Desarrollo del producto: Comprende el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de:
. Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos
. Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes
. Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia
. Aprovechar la nueva tecnología
. Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado.
Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la línea de producto.
Integración vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integración vertical. Tal integración frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o un intermediario (integración de avance). En términos generales, estas estrategias son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecución de estas estrategias con amplios.
¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de:
. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
. Intuición empírica
. Expertos
Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas.Se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Obtener una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6: FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición.
Paso 7: Elección de cada segmento. Se termina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.
¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la división de los compradores con base en la ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequeñín ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna o cuando los usados se deterioran, no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente.
Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica. División del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad. Las empresas, generalmente, operan en determinadas áreas geográficas y aunque con la Internet puedan llegar a todo el mundo.
Demográfica. Divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como las presentadas en la tabla. Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias, a menudo, están muy relacionadas con estas variables.
Psicográfica. Divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida o las características de su personalidad.
¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
Mercado gubernamental: Esta formado por clientes que son instituciones publicas como el estado, ayuntamientos, autonomías, etc.
Mercado institucional: Formado por instituciones sin ánimo de lucro tales como los hospitales, asilos, etc. Agrupan un tipo de comprador con unas motivaciones y necesidades que son distintas de las del comprador industrial
¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
Primera Norma: El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
Segunda Norma: Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
Tercera Norma: Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
Cuarta Norma: Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
1. Desarrollo de un nuevo producto:
. Es muy caro
. No se perciben ingresos por venta
. Es un periodo de pérdidas netas
2. Introducción en el mercado:
. Supone un coste muy alto
. El nivel de ventas es bajo
. El balance es de pérdidas netas
3. Crecimiento:
. Se reducen los costes debido a la realización de economías de escala
. Los volúmenes de ventas aumentan significativamente
. Se empiezan a percibir beneficios
4. Madurez:
. Los costes son muy bajos
. Se alcanzan los niveles máximos de ventas
. Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos
. Se alcanza la mayor rentabilidad
5. Decadencia:
. Las ventas caen
. Los precios bajan
. Los beneficios se reducen
¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en grupos homogéneos los cuales se denominas clases. Cuando uno pretende registrar un producto o servicio tendrá que diferenciar en que clase o clases hará el registro, entiéndase que si un solicitante pretende registrar su marca en tres clases distintas tendrá que presentar tres solicitudes, una para cada clase pretendida y abonar tres aranceles para los registros.
¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
Lleva el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».
¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Venta directa: método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. En todo el mundo, la Venta Directa vende más de $ 84.000 millones, expresadas a nivel de precio al público y provee oportunidades de ingresos a más de 36 millones de personas
Venta indirecta: distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las líneas, etc , y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera.
¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Canal duramente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.
Explique brevemente lo siguiente:
Venta personal. La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
Publicidad. Técnica de promociones surtidas cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bien/es o servicio/s a través de medio/s de comunicación con el objetivo de obtener una compensación prefijada
Marketing directo. Sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
Relaciones públicas. Arte y ciencia de gestionar la comunicación entre una organización y sus públicos claves para construir, administrar y mantener su imagen positiva
Promoción de ventas. Herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
MARIANA DE LA ROSA SEGURA
¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Objetivos Primarios o Generales: aquellos que benefician a la empresa en su conjunto.
Objetivos Específicos: Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos
¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
El mercado total: La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix. Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica. El enfoque de mercado total debe ser homogéneo.
El mercado segmentado: El mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas. Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercados-meta, podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas. Una situación extrema de este enfoque es la clientización del mismo, que consiste en considerar a cada individuo (persona u organización) como un segmento y atenderlos con programas de marketing-mix específicos para cada uno de ellos.
¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
. Análisis de la Situación
. Toma de Decisiones Estratégicas
. Toma de Decisiones Operativas
¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
Se determina:
Qué es lo que se va a hacer en el futuro,
Cuándo se lo va a realizar,
Cómo se lo va a implementar,
Dónde se lo va a hacer,
Quién lo llevará a cabo y cuanto va a costar.
En un sentido más práctico, ésta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
El tipo de mercancía
¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.
¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Penetración del mercado: Estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminución de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aún en mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva.
Desarrollo del producto: Comprende el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de:
. Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos
. Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes
. Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia
. Aprovechar la nueva tecnología
. Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado.
Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la línea de producto.
Integración vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integración vertical. Tal integración frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o un intermediario (integración de avance). En términos generales, estas estrategias son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecución de estas estrategias con amplios.
¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de:
. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
. Intuición empírica
. Expertos
Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas.Se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Obtener una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6: FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición.
Paso 7: Elección de cada segmento. Se termina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.
¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la división de los compradores con base en la ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequeñín ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna o cuando los usados se deterioran, no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente.
Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica. División del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad. Las empresas, generalmente, operan en determinadas áreas geográficas y aunque con la Internet puedan llegar a todo el mundo.
Demográfica. Divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como las presentadas en la tabla. Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias, a menudo, están muy relacionadas con estas variables.
Psicográfica. Divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida o las características de su personalidad.
¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
Mercado gubernamental: Esta formado por clientes que son instituciones publicas como el estado, ayuntamientos, autonomías, etc.
Mercado institucional: Formado por instituciones sin ánimo de lucro tales como los hospitales, asilos, etc. Agrupan un tipo de comprador con unas motivaciones y necesidades que son distintas de las del comprador industrial
¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
Primera Norma: El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
Segunda Norma: Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
Tercera Norma: Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
Cuarta Norma: Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
1. Desarrollo de un nuevo producto:
. Es muy caro
. No se perciben ingresos por venta
. Es un periodo de pérdidas netas
2. Introducción en el mercado:
. Supone un coste muy alto
. El nivel de ventas es bajo
. El balance es de pérdidas netas
3. Crecimiento:
. Se reducen los costes debido a la realización de economías de escala
. Los volúmenes de ventas aumentan significativamente
. Se empiezan a percibir beneficios
4. Madurez:
. Los costes son muy bajos
. Se alcanzan los niveles máximos de ventas
. Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos
. Se alcanza la mayor rentabilidad
5. Decadencia:
. Las ventas caen
. Los precios bajan
. Los beneficios se reducen
¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en grupos homogéneos los cuales se denominas clases. Cuando uno pretende registrar un producto o servicio tendrá que diferenciar en que clase o clases hará el registro, entiéndase que si un solicitante pretende registrar su marca en tres clases distintas tendrá que presentar tres solicitudes, una para cada clase pretendida y abonar tres aranceles para los registros.
¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
Lleva el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».
¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Venta directa: método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. En todo el mundo, la Venta Directa vende más de $ 84.000 millones, expresadas a nivel de precio al público y provee oportunidades de ingresos a más de 36 millones de personas
Venta indirecta: distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las líneas, etc , y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera.
¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Canal duramente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.
Explique brevemente lo siguiente:
Venta personal. La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
Publicidad. Técnica de promociones surtidas cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bien/es o servicio/s a través de medio/s de comunicación con el objetivo de obtener una compensación prefijada
Marketing directo. Sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
Relaciones públicas. Arte y ciencia de gestionar la comunicación entre una organización y sus públicos claves para construir, administrar y mantener su imagen positiva
Promoción de ventas. Herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
ANA REBECA VELASQUES REYES
¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Objetivos Primarios o Generales: aquellos que benefician a la empresa en su conjunto.
Objetivos Específicos: Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos
¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
El mercado total: La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix. Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica. El enfoque de mercado total debe ser homogéneo.
El mercado segmentado: El mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas. Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercados-meta, podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas. Una situación extrema de este enfoque es la clientización del mismo, que consiste en considerar a cada individuo (persona u organización) como un segmento y atenderlos con programas de marketing-mix específicos para cada uno de ellos.
¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
. Análisis de la Situación
. Toma de Decisiones Estratégicas
. Toma de Decisiones Operativas
¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
Se determina:
Qué es lo que se va a hacer en el futuro,
Cuándo se lo va a realizar,
Cómo se lo va a implementar,
Dónde se lo va a hacer,
Quién lo llevará a cabo y cuanto va a costar.
En un sentido más práctico, ésta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
El tipo de mercancía
¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.
¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Penetración del mercado: Estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminución de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aún en mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva.
Desarrollo del producto: Comprende el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de:
. Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos
. Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes
. Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia
. Aprovechar la nueva tecnología
. Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado.
Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la línea de producto.
Integración vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integración vertical. Tal integración frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o un intermediario (integración de avance). En términos generales, estas estrategias son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecución de estas estrategias con amplios.
¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de:
. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
. Intuición empírica
. Expertos
Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas.Se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Obtener una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6: FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición.
Paso 7: Elección de cada segmento. Se termina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.
¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la división de los compradores con base en la ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequeñín ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna o cuando los usados se deterioran, no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente.
Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica. División del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad. Las empresas, generalmente, operan en determinadas áreas geográficas y aunque con la Internet puedan llegar a todo el mundo.
Demográfica. Divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como las presentadas en la tabla. Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias, a menudo, están muy relacionadas con estas variables.
Psicográfica. Divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida o las características de su personalidad.
¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
Mercado gubernamental: Esta formado por clientes que son instituciones publicas como el estado, ayuntamientos, autonomías, etc.
Mercado institucional: Formado por instituciones sin ánimo de lucro tales como los hospitales, asilos, etc. Agrupan un tipo de comprador con unas motivaciones y necesidades que son distintas de las del comprador industrial
¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
Primera Norma: El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
Segunda Norma: Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
Tercera Norma: Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
Cuarta Norma: Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
1. Desarrollo de un nuevo producto:
. Es muy caro
. No se perciben ingresos por venta
. Es un periodo de pérdidas netas
2. Introducción en el mercado:
. Supone un coste muy alto
. El nivel de ventas es bajo
. El balance es de pérdidas netas
3. Crecimiento:
. Se reducen los costes debido a la realización de economías de escala
. Los volúmenes de ventas aumentan significativamente
. Se empiezan a percibir beneficios
4. Madurez:
. Los costes son muy bajos
. Se alcanzan los niveles máximos de ventas
. Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos
. Se alcanza la mayor rentabilidad
5. Decadencia:
. Las ventas caen
. Los precios bajan
. Los beneficios se reducen
¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en grupos homogéneos los cuales se denominas clases. Cuando uno pretende registrar un producto o servicio tendrá que diferenciar en que clase o clases hará el registro, entiéndase que si un solicitante pretende registrar su marca en tres clases distintas tendrá que presentar tres solicitudes, una para cada clase pretendida y abonar tres aranceles para los registros.
¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
Lleva el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».
¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Venta directa: método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. En todo el mundo, la Venta Directa vende más de $ 84.000 millones, expresadas a nivel de precio al público y provee oportunidades de ingresos a más de 36 millones de personas
Venta indirecta: distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las líneas, etc , y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera.
¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Canal duramente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.
Explique brevemente lo siguiente:
Venta personal. La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
Publicidad. Técnica de promociones surtidas cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bien/es o servicio/s a través de medio/s de comunicación con el objetivo de obtener una compensación prefijada
Marketing directo. Sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
Relaciones públicas. Arte y ciencia de gestionar la comunicación entre una organización y sus públicos claves para construir, administrar y mantener su imagen positiva
Promoción de ventas. Herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
EDER BORJA LEON
¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Objetivos Primarios o Generales: aquellos que benefician a la empresa en su conjunto.
Objetivos Específicos: Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos
¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
El mercado total: La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix. Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica. El enfoque de mercado total debe ser homogéneo.
El mercado segmentado: El mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas. Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercados-meta, podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas. Una situación extrema de este enfoque es la clientización del mismo, que consiste en considerar a cada individuo (persona u organización) como un segmento y atenderlos con programas de marketing-mix específicos para cada uno de ellos.
¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
. Análisis de la Situación
. Toma de Decisiones Estratégicas
. Toma de Decisiones Operativas
¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
Se determina:
Qué es lo que se va a hacer en el futuro,
Cuándo se lo va a realizar,
Cómo se lo va a implementar,
Dónde se lo va a hacer,
Quién lo llevará a cabo y cuanto va a costar.
En un sentido más práctico, ésta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
El tipo de mercancía
¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.
¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Penetración del mercado: Estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminución de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aún en mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva.
Desarrollo del producto: Comprende el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de:
. Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos
. Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes
. Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia
. Aprovechar la nueva tecnología
. Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado.
Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la línea de producto.
Integración vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integración vertical. Tal integración frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o un intermediario (integración de avance). En términos generales, estas estrategias son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecución de estas estrategias con amplios.
¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de:
. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
. Intuición empírica
. Expertos
Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas.Se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Obtener una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6: FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición.
Paso 7: Elección de cada segmento. Se termina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.
¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la división de los compradores con base en la ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequeñín ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna o cuando los usados se deterioran, no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente.
Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica. División del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad. Las empresas, generalmente, operan en determinadas áreas geográficas y aunque con la Internet puedan llegar a todo el mundo.
Demográfica. Divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como las presentadas en la tabla. Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias, a menudo, están muy relacionadas con estas variables.
Psicográfica. Divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida o las características de su personalidad.
¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
Mercado gubernamental: Esta formado por clientes que son instituciones publicas como el estado, ayuntamientos, autonomías, etc.
Mercado institucional: Formado por instituciones sin ánimo de lucro tales como los hospitales, asilos, etc. Agrupan un tipo de comprador con unas motivaciones y necesidades que son distintas de las del comprador industrial
¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
Primera Norma: El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
Segunda Norma: Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
Tercera Norma: Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
Cuarta Norma: Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
1. Desarrollo de un nuevo producto:
. Es muy caro
. No se perciben ingresos por venta
. Es un periodo de pérdidas netas
2. Introducción en el mercado:
. Supone un coste muy alto
. El nivel de ventas es bajo
. El balance es de pérdidas netas
3. Crecimiento:
. Se reducen los costes debido a la realización de economías de escala
. Los volúmenes de ventas aumentan significativamente
. Se empiezan a percibir beneficios
4. Madurez:
. Los costes son muy bajos
. Se alcanzan los niveles máximos de ventas
. Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos
. Se alcanza la mayor rentabilidad
5. Decadencia:
. Las ventas caen
. Los precios bajan
. Los beneficios se reducen
¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en grupos homogéneos los cuales se denominas clases. Cuando uno pretende registrar un producto o servicio tendrá que diferenciar en que clase o clases hará el registro, entiéndase que si un solicitante pretende registrar su marca en tres clases distintas tendrá que presentar tres solicitudes, una para cada clase pretendida y abonar tres aranceles para los registros.
¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
Lleva el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».
¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Venta directa: método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. En todo el mundo, la Venta Directa vende más de $ 84.000 millones, expresadas a nivel de precio al público y provee oportunidades de ingresos a más de 36 millones de personas
Venta indirecta: distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las líneas, etc , y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera.
¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Canal duramente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.
Explique brevemente lo siguiente:
Venta personal. La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
Publicidad. Técnica de promociones surtidas cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bien/es o servicio/s a través de medio/s de comunicación con el objetivo de obtener una compensación prefijada
Marketing directo. Sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
Relaciones públicas. Arte y ciencia de gestionar la comunicación entre una organización y sus públicos claves para construir, administrar y mantener su imagen positiva
Promoción de ventas. Herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
JONATHAN SERRALDE RAMIREZ
CUESTIONARIO UNIDAD 3
1. ¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Ser especifica: El objetivo tiene que centrarse en una sola meta.
Ser mesurable: Es necesario que los resultados sean susceptibles de cuantificarse.
Relacionarse con un periodo determinado: El periodo puede ser de uno o más años. Los próximos seis meses e incluso algunos meses del año.
Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta: (Estimular la compra, la prueba de un producto, repetir la compra, realizar compras más frecuentes, en mayores cantidades, etc.) A menudo se establecen objetivos para algunos segmentos individuales del mercado meta
2. ¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
Usuarios actuales: Son aquellos clientes que se encuentran en el tamaño actual desde el punto de vista de unidades vendidas y de monto de la venta.
Nuevos usuarios: Son los nuevos prospectos o clientes, con los cuales se pretende dar un aumento en la venta del producto.
3. ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
Paso 1. Análisis de los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los criterios o parámetros para fijar los objetivos de mercadotecnia.
Paso 2. Analice el mercado meta: El mercado meta es la fuente o el generador que se necesita para cumplir con las metas de ventas. La información del mercado meta es necesaria porque la finalidad de cada objetivo de mercadotecnia es modificar el comportamiento de ese segmento.
Paso 3. Examine los problemas y oportunidades: Con esto se permite conocer mejor el contenido de los objetivos de mercadotecnia. Se debe estudiar detenidamente cada problema y oportunidad que se relacionen con el comportamiento del mercado meta.
Paso 4. Formule una explicación o justificación. En este paso cobra importancia el trabajo efectuado al analizar los objetivos de ventas y el mercado meta, se deben estudiar en este paso y corregir lo que aún no se tenía seguro.
4. ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
El jercicio de escribir objetivos a largo plazo nos obliga a concentrarnos en el futuro y a considerar la consecuencia a largo plazo de los objetivos a corto plazo de las estrategias y de la ejecución.
5. ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
Los objetivos de mercadotecnia para los detallistas afectan al comportamiento del consumidor en un ambiente al ser menor.
Los comerciantes de productos empacados también procuran influir en el comportamiento de los clientes nuevos y actuales, pero hacen hincapié en dos mercados meta distintos: el consumidor y la industria.
Los objetivos de mercadotecnia de la empresa que vende a otras empresas buscan ante todo influir en el comportamiento de las otras empresas.
6. ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Es un enunciado que describe de modo detallado como se logrará un objetivo individual de mercadotecnia. Describe así mismo el metodo para alcanzarlo.
7. ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Estrategias nacionales, regionales y locales. Ayuda a determinar si habrá un plan nacional básico de mercadotecnia o una combinación de planes nacionales, regionales y locales.
Estrategia de estacionalidad. Son estrategias sobre cuando hacer publicidad o promover el producto o tienda (refiriéndose al periodo en que se hará, y la duración)
Estrategias competitivas. Dependen siempre de la situación. Algunas veces demuestran que la compañía es mejor que el resto de los competidores, otras veces se centran en un competidor o grupo de competidores especificos.
Estrategia del mercado meta. Se debe explicar el hincapié que se hará en los diversos mercados meta y cómo realizará la comercialización en ellos.
Estrategias de producto. Es una estrategia viable cuando se tiene un producto maduro, con una base estática o limitada de clientes. Se buscan ampliar los usos alternativos del producto y darlos a conocer.
Estrategias de empaque. Son cambios en el empaque que podrían lograr mejor el objetivo de incrementar la repetición de uso y de consumo entre el público.
Estrategias de precios. Se debe considerar si se usaran precios altos o bajos en relación con la competencia o si simplemente se igualarán los precios.
Estrategias de distribución del producto. Las empresas deben decidir en cuales regiones del país van a concentrar sus esfuerzos de distribución.
Estrategias de promoción. Las promociones se deben canalizar para satisfacer necesidades especificas y deben incorporarse en el plan global de mercadotecnia en una forma ordenada.
Estrategias de gastos. Especifican como se invertira el presupuesto de mercadotecnia.
Estrategias relativas al mensaje publicitario. Es importante señalar como va a emplear la publicidad para cumplir los objetivos de mercadotecnia.
Estrategias relativas a los medios publicitarios. Las estrategias deben ser compatibles con la orientación establecida en las estrategias referentes al producto, a la competencia y a los gastos de mercadotecnia.
Estrategias de comercialización. Se aplica a los anuncios en la tienda y a las exhibiciones en el punto de venta destinadas a los detallistas, a las exhibiciones en el punto de venta y al empaque en el caso de las empresas de productos empacado, etc.
Estrategias de publicidad no pagada. Conviene decidir si la publicidad no pagada formara parte del plan de mercadotecnia, de ser así se debe canalizar desde el inicio en el plan.
Estrategias de investigación y desarrollo en mercadotecnia. El cambio es importante para generar la primera y segunda prueba del producto de una compañía. Es imprescindible contar con un programa ordenado para introducirlo.
Estrategias de investigación primaria. Al realizar una investigación primaria se debe considerar establecer una estrategia.
8. ¿Cuáles son los pasos para desarrollar las estrategias de mercadotecnia?
Paso 1. Analice sus problemas y oportunidades
Paso 2. Estudie sus objetivos de mercadotecnia
Paso 3. Desarrolle sus estrategias de mercadotecnia
9. ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Es un proceso de dos pasos, se identifan los grupos de individuos u organizaciones con ciertas necesidades y caracteristicas comunes dentro de los mercados generales de productos institucionales o de consumo, se agregan en segmentos más amplios según su interés común en la utilidad del producto. Este proceso permite que la compañía escoja segmentos para concentrarse en ellos.
10. ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
Son los grupos de consumidores ocn necesidades y deseos semejantes, con los que encaja el producto o el servicio del patrocinador.
11. ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la agrupación de los consumidores por su comportamiento de compra y sus variables son: estatus del usuario, nivel de utilización, ocasión de compra y beneficios buscados.
12. Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas
Psicográfica Consiste más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
13. ¿Cuáles son las limitaciones de los métodos de segmentación?
Los sistemas psicográficos, representan una limitación de los métodos de segmentación ya que la psicografía es a veces poco real, especialmente cuando simplifica demasiado su personalidad y comportamiento de compra.
14. ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
La segmentación de mercados institucionales o industriales abarcan fabricantes, dependencias gubernamentales, mayoristas, minoristas, bancos e instituciones a que compran productos y servicios para ayudarles a funcionar. Entre los productos se encuentran la materia prima, componentes electrónicos, piezas mecánicas, equipo para oficina, etc.
15. ¿Cuáles son los procedimientos para una compra institucional?
Son procesos más complejos a comparación de un consumidor, éstos deben diseñar sus programas de publicidad de acuerdo a las necesidades de los mercados institucionales.
16. ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
El primer paso es la selección del mercado que consiste en evaluar cuál de los segmentos recién creados ofrece al máximo potencial de utilidades y en cuál puede penetrarse más exitosamente.
Posteriormente, la empresa sabrá hacia donde canalizar la atención y sus recursos hacia su mercado meta. Los anunciantes tratan de incorporar su producto básico en un concepto total del producto. Las compañías llevan a cabo muchas actividades para mejorar el concepto de su producto.
17. ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
a) Fase introductoria, cualquier categoría de productos nuevos.
b) Etapa de crecimiento, donde se consigue una importante participación en el mercado.
c) Etapa de la madurez, el mercado se satura de la competencia y se reduce el número de nuevos compradores, de modo que se estancan las ventas de la industria. Sin embargo, el producto se encuentra en su mejor momento.
d) Etapa de declinación, por obsolescencia, por una tecnología nueva o por los cambiantes gustos del público.
18. ¿Cuántos tipos de diferenciación de los productos existen?
Existen 3 tipos de diferenciación de los productos que son las perceptibles, a las que hesiten entre los productos y que el consumidor puede captar fácilmente. Las ocultas, que no son tan obvias y mejoran la aceptabilidad del publico y las provocadas que para muchas clases de productos entre ellos aspirina, servicios financieros, etc.
19. ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en:
a) Marcas individuales, donde un fabricante establece una marca para cada uno de sus productos.
b) Marcas de familia, donde la empresa comercializa varios de sus productos con el mismo nombre colectivo.
c) Marcas nacionales, llamas también marcas del fabricante, donde algunas compañías aplican una estrategia de etiquetas privadas.
20. Explique brevemente lo siguiente:
a) Función de la marca: ofrece reconocimiento e identificación inmediata, promete niveles uniformes y confiables de la calidad, de sabor, de tamaño y hasta satisfacción psíquica.
b) Empaque de los productos: El empaque es un componente del elemento producto y también un medio de exhibición que influye en el resultado de la competencia en los establecimientos comerciales.
c) Identificación: El empaque debe ser original, de este modo se identificará el producto y se distinguirá de la competencia.
d) Contención, protección y comodidad: La finalidad básica de un empaque es contener y proteger el producto para facilitar su utilización.
e) Atractivo para el consumidor: Es resultado de muchos factores tamaño, color, material y forma, ya que ciertos colores tienen un significado especial para el público.
21. ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
La demanda del mercado, los costos de producción y de distribución, así como también la competencia.
22. ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Cuando venden directamente a los usuarios o consumidores finales, se valen de la distribución directa. Es una de las técnicas de más rápido crecimiento.
23. ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Es el modelo de distribución programado y dirigido desde el centro para abastecer un grupo de tiendas y otros establecimientos o les da servicio.
24. ¿Qué es la comunicación personal y la comunicación no personal?
La comunicación personal incluye todos los contactos personales con el cliente. Entre las actividades relacionadas con la comunicación no personal que utiliza algún medio como intermediario de la interacción.
25. Explique brevemente lo siguiente:
a) Venta personal: Algunos productos de consumo se venden por medio de dependientes en las tiendas minoristas y otros por medio de vendedores que visitan al cliente.
b) Publicidad: Es la venta masiva o no personal. Su propósito habitual es informar, persuadir y recordarle al público algunos productos o servicios en particular.
c) Marketing directo: Es llevar la tienda al cliente, ha crecido rápidamente a medida que las compañías descubren los beneficios de control, rentabilidad y responsabilidad.
d) Relaciones públicas: Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.
e) Promoción de ventas: Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento.
Jessica Muñoz González
404 matutino
CUESTIONARIO UNIDAD 3
1. ¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Ser especifica: El objetivo tiene que centrarse en una sola meta.
Ser mesurable: Es necesario que los resultados sean susceptibles de cuantificarse.
Relacionarse con un periodo determinado: El periodo puede ser de uno o más años. Los próximos seis meses e incluso algunos meses del año.
Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta: (Estimular la compra, la prueba de un producto, repetir la compra, realizar compras más frecuentes, en mayores cantidades, etc.) A menudo se establecen objetivos para algunos segmentos individuales del mercado meta
2. ¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
Usuarios actuales: Son aquellos clientes que se encuentran en el tamaño actual desde el punto de vista de unidades vendidas y de monto de la venta.
Nuevos usuarios: Son los nuevos prospectos o clientes, con los cuales se pretende dar un aumento en la venta del producto.
3. ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
Paso 1. Análisis de los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los criterios o parámetros para fijar los objetivos de mercadotecnia.
Paso 2. Analice el mercado meta: El mercado meta es la fuente o el generador que se necesita para cumplir con las metas de ventas. La información del mercado meta es necesaria porque la finalidad de cada objetivo de mercadotecnia es modificar el comportamiento de ese segmento.
Paso 3. Examine los problemas y oportunidades: Con esto se permite conocer mejor el contenido de los objetivos de mercadotecnia. Se debe estudiar detenidamente cada problema y oportunidad que se relacionen con el comportamiento del mercado meta.
Paso 4. Formule una explicación o justificación. En este paso cobra importancia el trabajo efectuado al analizar los objetivos de ventas y el mercado meta, se deben estudiar en este paso y corregir lo que aún no se tenía seguro.
4. ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
El jercicio de escribir objetivos a largo plazo nos obliga a concentrarnos en el futuro y a considerar la consecuencia a largo plazo de los objetivos a corto plazo de las estrategias y de la ejecución.
5. ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
Los objetivos de mercadotecnia para los detallistas afectan al comportamiento del consumidor en un ambiente al ser menor.
Los comerciantes de productos empacados también procuran influir en el comportamiento de los clientes nuevos y actuales, pero hacen hincapié en dos mercados meta distintos: el consumidor y la industria.
Los objetivos de mercadotecnia de la empresa que vende a otras empresas buscan ante todo influir en el comportamiento de las otras empresas.
6. ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Es un enunciado que describe de modo detallado como se logrará un objetivo individual de mercadotecnia. Describe así mismo el metodo para alcanzarlo.
7. ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Estrategias nacionales, regionales y locales. Ayuda a determinar si habrá un plan nacional básico de mercadotecnia o una combinación de planes nacionales, regionales y locales.
Estrategia de estacionalidad. Son estrategias sobre cuando hacer publicidad o promover el producto o tienda (refiriéndose al periodo en que se hará, y la duración)
Estrategias competitivas. Dependen siempre de la situación. Algunas veces demuestran que la compañía es mejor que el resto de los competidores, otras veces se centran en un competidor o grupo de competidores especificos.
Estrategia del mercado meta. Se debe explicar el hincapié que se hará en los diversos mercados meta y cómo realizará la comercialización en ellos.
Estrategias de producto. Es una estrategia viable cuando se tiene un producto maduro, con una base estática o limitada de clientes. Se buscan ampliar los usos alternativos del producto y darlos a conocer.
Estrategias de empaque. Son cambios en el empaque que podrían lograr mejor el objetivo de incrementar la repetición de uso y de consumo entre el público.
Estrategias de precios. Se debe considerar si se usaran precios altos o bajos en relación con la competencia o si simplemente se igualarán los precios.
Estrategias de distribución del producto. Las empresas deben decidir en cuales regiones del país van a concentrar sus esfuerzos de distribución.
Estrategias de promoción. Las promociones se deben canalizar para satisfacer necesidades especificas y deben incorporarse en el plan global de mercadotecnia en una forma ordenada.
Estrategias de gastos. Especifican como se invertira el presupuesto de mercadotecnia.
Estrategias relativas al mensaje publicitario. Es importante señalar como va a emplear la publicidad para cumplir los objetivos de mercadotecnia.
Estrategias relativas a los medios publicitarios. Las estrategias deben ser compatibles con la orientación establecida en las estrategias referentes al producto, a la competencia y a los gastos de mercadotecnia.
Estrategias de comercialización. Se aplica a los anuncios en la tienda y a las exhibiciones en el punto de venta destinadas a los detallistas, a las exhibiciones en el punto de venta y al empaque en el caso de las empresas de productos empacado, etc.
Estrategias de publicidad no pagada. Conviene decidir si la publicidad no pagada formara parte del plan de mercadotecnia, de ser así se debe canalizar desde el inicio en el plan.
Estrategias de investigación y desarrollo en mercadotecnia. El cambio es importante para generar la primera y segunda prueba del producto de una compañía. Es imprescindible contar con un programa ordenado para introducirlo.
Estrategias de investigación primaria. Al realizar una investigación primaria se debe considerar establecer una estrategia.
8. ¿Cuáles son los pasos para desarrollar las estrategias de mercadotecnia?
Paso 1. Analice sus problemas y oportunidades
Paso 2. Estudie sus objetivos de mercadotecnia
Paso 3. Desarrolle sus estrategias de mercadotecnia
9. ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Es un proceso de dos pasos, se identifan los grupos de individuos u organizaciones con ciertas necesidades y caracteristicas comunes dentro de los mercados generales de productos institucionales o de consumo, se agregan en segmentos más amplios según su interés común en la utilidad del producto. Este proceso permite que la compañía escoja segmentos para concentrarse en ellos.
10. ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
Son los grupos de consumidores ocn necesidades y deseos semejantes, con los que encaja el producto o el servicio del patrocinador.
11. ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la agrupación de los consumidores por su comportamiento de compra y sus variables son: estatus del usuario, nivel de utilización, ocasión de compra y beneficios buscados.
12. Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas
Psicográfica Consiste más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
13. ¿Cuáles son las limitaciones de los métodos de segmentación?
Los sistemas psicográficos, representan una limitación de los métodos de segmentación ya que la psicografía es a veces poco real, especialmente cuando simplifica demasiado su personalidad y comportamiento de compra.
14. ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
La segmentación de mercados institucionales o industriales abarcan fabricantes, dependencias gubernamentales, mayoristas, minoristas, bancos e instituciones a que compran productos y servicios para ayudarles a funcionar. Entre los productos se encuentran la materia prima, componentes electrónicos, piezas mecánicas, equipo para oficina, etc.
15. ¿Cuáles son los procedimientos para una compra institucional?
Son procesos más complejos a comparación de un consumidor, éstos deben diseñar sus programas de publicidad de acuerdo a las necesidades de los mercados institucionales.
16. ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
El primer paso es la selección del mercado que consiste en evaluar cuál de los segmentos recién creados ofrece al máximo potencial de utilidades y en cuál puede penetrarse más exitosamente.
Posteriormente, la empresa sabrá hacia donde canalizar la atención y sus recursos hacia su mercado meta. Los anunciantes tratan de incorporar su producto básico en un concepto total del producto. Las compañías llevan a cabo muchas actividades para mejorar el concepto de su producto.
17. ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
a) Fase introductoria, cualquier categoría de productos nuevos.
b) Etapa de crecimiento, donde se consigue una importante participación en el mercado.
c) Etapa de la madurez, el mercado se satura de la competencia y se reduce el número de nuevos compradores, de modo que se estancan las ventas de la industria. Sin embargo, el producto se encuentra en su mejor momento.
d) Etapa de declinación, por obsolescencia, por una tecnología nueva o por los cambiantes gustos del público.
18. ¿Cuántos tipos de diferenciación de los productos existen?
Existen 3 tipos de diferenciación de los productos que son las perceptibles, a las que hesiten entre los productos y que el consumidor puede captar fácilmente. Las ocultas, que no son tan obvias y mejoran la aceptabilidad del publico y las provocadas que para muchas clases de productos entre ellos aspirina, servicios financieros, etc.
19. ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en:
a) Marcas individuales, donde un fabricante establece una marca para cada uno de sus productos.
b) Marcas de familia, donde la empresa comercializa varios de sus productos con el mismo nombre colectivo.
c) Marcas nacionales, llamas también marcas del fabricante, donde algunas compañías aplican una estrategia de etiquetas privadas.
20. Explique brevemente lo siguiente:
a) Función de la marca: ofrece reconocimiento e identificación inmediata, promete niveles uniformes y confiables de la calidad, de sabor, de tamaño y hasta satisfacción psíquica.
b) Empaque de los productos: El empaque es un componente del elemento producto y también un medio de exhibición que influye en el resultado de la competencia en los establecimientos comerciales.
c) Identificación: El empaque debe ser original, de este modo se identificará el producto y se distinguirá de la competencia.
d) Contención, protección y comodidad: La finalidad básica de un empaque es contener y proteger el producto para facilitar su utilización.
e) Atractivo para el consumidor: Es resultado de muchos factores tamaño, color, material y forma, ya que ciertos colores tienen un significado especial para el público.
21. ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
La demanda del mercado, los costos de producción y de distribución, así como también la competencia.
22. ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Cuando venden directamente a los usuarios o consumidores finales, se valen de la distribución directa. Es una de las técnicas de más rápido crecimiento.
23. ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Es el modelo de distribución programado y dirigido desde el centro para abastecer un grupo de tiendas y otros establecimientos o les da servicio.
24. ¿Qué es la comunicación personal y la comunicación no personal?
La comunicación personal incluye todos los contactos personales con el cliente. Entre las actividades relacionadas con la comunicación no personal que utiliza algún medio como intermediario de la interacción.
25. Explique brevemente lo siguiente:
a) Venta personal: Algunos productos de consumo se venden por medio de dependientes en las tiendas minoristas y otros por medio de vendedores que visitan al cliente.
b) Publicidad: Es la venta masiva o no personal. Su propósito habitual es informar, persuadir y recordarle al público algunos productos o servicios en particular.
c) Marketing directo: Es llevar la tienda al cliente, ha crecido rápidamente a medida que las compañías descubren los beneficios de control, rentabilidad y responsabilidad.
d) Relaciones públicas: Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.
e) Promoción de ventas: Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento.
BETZABETL YOLITZIN VELASCO VERGARA
CUESTIONARIO UNIDAD 3
1. ¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Ser especifica: El objetivo tiene que centrarse en una sola meta.
Ser mesurable: Es necesario que los resultados sean susceptibles de cuantificarse.
Relacionarse con un periodo determinado: El periodo puede ser de uno o más años. Los próximos seis meses e incluso algunos meses del año.
Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta: (Estimular la compra, la prueba de un producto, repetir la compra, realizar compras más frecuentes, en mayores cantidades, etc.) A menudo se establecen objetivos para algunos segmentos individuales del mercado meta
2. ¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
Usuarios actuales: Son aquellos clientes que se encuentran en el tamaño actual desde el punto de vista de unidades vendidas y de monto de la venta.
Nuevos usuarios: Son los nuevos prospectos o clientes, con los cuales se pretende dar un aumento en la venta del producto.
3. ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
Paso 1. Análisis de los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los criterios o parámetros para fijar los objetivos de mercadotecnia.
Paso 2. Analice el mercado meta: El mercado meta es la fuente o el generador que se necesita para cumplir con las metas de ventas. La información del mercado meta es necesaria porque la finalidad de cada objetivo de mercadotecnia es modificar el comportamiento de ese segmento.
Paso 3. Examine los problemas y oportunidades: Con esto se permite conocer mejor el contenido de los objetivos de mercadotecnia. Se debe estudiar detenidamente cada problema y oportunidad que se relacionen con el comportamiento del mercado meta.
Paso 4. Formule una explicación o justificación. En este paso cobra importancia el trabajo efectuado al analizar los objetivos de ventas y el mercado meta, se deben estudiar en este paso y corregir lo que aún no se tenía seguro.
4. ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
El jercicio de escribir objetivos a largo plazo nos obliga a concentrarnos en el futuro y a considerar la consecuencia a largo plazo de los objetivos a corto plazo de las estrategias y de la ejecución.
5. ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
Los objetivos de mercadotecnia para los detallistas afectan al comportamiento del consumidor en un ambiente al ser menor.
Los comerciantes de productos empacados también procuran influir en el comportamiento de los clientes nuevos y actuales, pero hacen hincapié en dos mercados meta distintos: el consumidor y la industria.
Los objetivos de mercadotecnia de la empresa que vende a otras empresas buscan ante todo influir en el comportamiento de las otras empresas.
6. ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Es un enunciado que describe de modo detallado como se logrará un objetivo individual de mercadotecnia. Describe así mismo el metodo para alcanzarlo.
7. ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Estrategias nacionales, regionales y locales. Ayuda a determinar si habrá un plan nacional básico de mercadotecnia o una combinación de planes nacionales, regionales y locales.
Estrategia de estacionalidad. Son estrategias sobre cuando hacer publicidad o promover el producto o tienda (refiriéndose al periodo en que se hará, y la duración)
Estrategias competitivas. Dependen siempre de la situación. Algunas veces demuestran que la compañía es mejor que el resto de los competidores, otras veces se centran en un competidor o grupo de competidores especificos.
Estrategia del mercado meta. Se debe explicar el hincapié que se hará en los diversos mercados meta y cómo realizará la comercialización en ellos.
Estrategias de producto. Es una estrategia viable cuando se tiene un producto maduro, con una base estática o limitada de clientes. Se buscan ampliar los usos alternativos del producto y darlos a conocer.
Estrategias de empaque. Son cambios en el empaque que podrían lograr mejor el objetivo de incrementar la repetición de uso y de consumo entre el público.
Estrategias de precios. Se debe considerar si se usaran precios altos o bajos en relación con la competencia o si simplemente se igualarán los precios.
Estrategias de distribución del producto. Las empresas deben decidir en cuales regiones del país van a concentrar sus esfuerzos de distribución.
Estrategias de promoción. Las promociones se deben canalizar para satisfacer necesidades especificas y deben incorporarse en el plan global de mercadotecnia en una forma ordenada.
Estrategias de gastos. Especifican como se invertira el presupuesto de mercadotecnia.
Estrategias relativas al mensaje publicitario. Es importante señalar como va a emplear la publicidad para cumplir los objetivos de mercadotecnia.
Estrategias relativas a los medios publicitarios. Las estrategias deben ser compatibles con la orientación establecida en las estrategias referentes al producto, a la competencia y a los gastos de mercadotecnia.
Estrategias de comercialización. Se aplica a los anuncios en la tienda y a las exhibiciones en el punto de venta destinadas a los detallistas, a las exhibiciones en el punto de venta y al empaque en el caso de las empresas de productos empacado, etc.
Estrategias de publicidad no pagada. Conviene decidir si la publicidad no pagada formara parte del plan de mercadotecnia, de ser así se debe canalizar desde el inicio en el plan.
Estrategias de investigación y desarrollo en mercadotecnia. El cambio es importante para generar la primera y segunda prueba del producto de una compañía. Es imprescindible contar con un programa ordenado para introducirlo.
Estrategias de investigación primaria. Al realizar una investigación primaria se debe considerar establecer una estrategia.
8. ¿Cuáles son los pasos para desarrollar las estrategias de mercadotecnia?
Paso 1. Analice sus problemas y oportunidades
Paso 2. Estudie sus objetivos de mercadotecnia
Paso 3. Desarrolle sus estrategias de mercadotecnia
9. ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Es un proceso de dos pasos, se identifan los grupos de individuos u organizaciones con ciertas necesidades y caracteristicas comunes dentro de los mercados generales de productos institucionales o de consumo, se agregan en segmentos más amplios según su interés común en la utilidad del producto. Este proceso permite que la compañía escoja segmentos para concentrarse en ellos.
10. ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
Son los grupos de consumidores ocn necesidades y deseos semejantes, con los que encaja el producto o el servicio del patrocinador.
11. ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la agrupación de los consumidores por su comportamiento de compra y sus variables son: estatus del usuario, nivel de utilización, ocasión de compra y beneficios buscados.
12. Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas
Psicográfica Consiste más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
13. ¿Cuáles son las limitaciones de los métodos de segmentación?
Los sistemas psicográficos, representan una limitación de los métodos de segmentación ya que la psicografía es a veces poco real, especialmente cuando simplifica demasiado su personalidad y comportamiento de compra.
14. ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
La segmentación de mercados institucionales o industriales abarcan fabricantes, dependencias gubernamentales, mayoristas, minoristas, bancos e instituciones a que compran productos y servicios para ayudarles a funcionar. Entre los productos se encuentran la materia prima, componentes electrónicos, piezas mecánicas, equipo para oficina, etc.
15. ¿Cuáles son los procedimientos para una compra institucional?
Son procesos más complejos a comparación de un consumidor, éstos deben diseñar sus programas de publicidad de acuerdo a las necesidades de los mercados institucionales.
16. ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
El primer paso es la selección del mercado que consiste en evaluar cuál de los segmentos recién creados ofrece al máximo potencial de utilidades y en cuál puede penetrarse más exitosamente.
Posteriormente, la empresa sabrá hacia donde canalizar la atención y sus recursos hacia su mercado meta. Los anunciantes tratan de incorporar su producto básico en un concepto total del producto. Las compañías llevan a cabo muchas actividades para mejorar el concepto de su producto.
17. ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
a) Fase introductoria, cualquier categoría de productos nuevos.
b) Etapa de crecimiento, donde se consigue una importante participación en el mercado.
c) Etapa de la madurez, el mercado se satura de la competencia y se reduce el número de nuevos compradores, de modo que se estancan las ventas de la industria. Sin embargo, el producto se encuentra en su mejor momento.
d) Etapa de declinación, por obsolescencia, por una tecnología nueva o por los cambiantes gustos del público.
18. ¿Cuántos tipos de diferenciación de los productos existen?
Existen 3 tipos de diferenciación de los productos que son las perceptibles, a las que hesiten entre los productos y que el consumidor puede captar fácilmente. Las ocultas, que no son tan obvias y mejoran la aceptabilidad del publico y las provocadas que para muchas clases de productos entre ellos aspirina, servicios financieros, etc.
19. ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en:
a) Marcas individuales, donde un fabricante establece una marca para cada uno de sus productos.
b) Marcas de familia, donde la empresa comercializa varios de sus productos con el mismo nombre colectivo.
c) Marcas nacionales, llamas también marcas del fabricante, donde algunas compañías aplican una estrategia de etiquetas privadas.
20. Explique brevemente lo siguiente:
a) Función de la marca: ofrece reconocimiento e identificación inmediata, promete niveles uniformes y confiables de la calidad, de sabor, de tamaño y hasta satisfacción psíquica.
b) Empaque de los productos: El empaque es un componente del elemento producto y también un medio de exhibición que influye en el resultado de la competencia en los establecimientos comerciales.
c) Identificación: El empaque debe ser original, de este modo se identificará el producto y se distinguirá de la competencia.
d) Contención, protección y comodidad: La finalidad básica de un empaque es contener y proteger el producto para facilitar su utilización.
e) Atractivo para el consumidor: Es resultado de muchos factores tamaño, color, material y forma, ya que ciertos colores tienen un significado especial para el público.
21. ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
La demanda del mercado, los costos de producción y de distribución, así como también la competencia.
22. ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Cuando venden directamente a los usuarios o consumidores finales, se valen de la distribución directa. Es una de las técnicas de más rápido crecimiento.
23. ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Es el modelo de distribución programado y dirigido desde el centro para abastecer un grupo de tiendas y otros establecimientos o les da servicio.
24. ¿Qué es la comunicación personal y la comunicación no personal?
La comunicación personal incluye todos los contactos personales con el cliente. Entre las actividades relacionadas con la comunicación no personal que utiliza algún medio como intermediario de la interacción.
25. Explique brevemente lo siguiente:
a) Venta personal: Algunos productos de consumo se venden por medio de dependientes en las tiendas minoristas y otros por medio de vendedores que visitan al cliente.
b) Publicidad: Es la venta masiva o no personal. Su propósito habitual es informar, persuadir y recordarle al público algunos productos o servicios en particular.
c) Marketing directo: Es llevar la tienda al cliente, ha crecido rápidamente a medida que las compañías descubren los beneficios de control, rentabilidad y responsabilidad.
d) Relaciones públicas: Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.
e) Promoción de ventas: Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento.
ESTEBAN CELIS LUNA
CUESTIONARIO UNIDAD 3
1. ¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Ser especifica: El objetivo tiene que centrarse en una sola meta.
Ser mesurable: Es necesario que los resultados sean susceptibles de cuantificarse.
Relacionarse con un periodo determinado: El periodo puede ser de uno o más años. Los próximos seis meses e incluso algunos meses del año.
Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta: (Estimular la compra, la prueba de un producto, repetir la compra, realizar compras más frecuentes, en mayores cantidades, etc.) A menudo se establecen objetivos para algunos segmentos individuales del mercado meta
2. ¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
Usuarios actuales: Son aquellos clientes que se encuentran en el tamaño actual desde el punto de vista de unidades vendidas y de monto de la venta.
Nuevos usuarios: Son los nuevos prospectos o clientes, con los cuales se pretende dar un aumento en la venta del producto.
3. ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
Paso 1. Análisis de los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los criterios o parámetros para fijar los objetivos de mercadotecnia.
Paso 2. Analice el mercado meta: El mercado meta es la fuente o el generador que se necesita para cumplir con las metas de ventas. La información del mercado meta es necesaria porque la finalidad de cada objetivo de mercadotecnia es modificar el comportamiento de ese segmento.
Paso 3. Examine los problemas y oportunidades: Con esto se permite conocer mejor el contenido de los objetivos de mercadotecnia. Se debe estudiar detenidamente cada problema y oportunidad que se relacionen con el comportamiento del mercado meta.
Paso 4. Formule una explicación o justificación. En este paso cobra importancia el trabajo efectuado al analizar los objetivos de ventas y el mercado meta, se deben estudiar en este paso y corregir lo que aún no se tenía seguro.
4. ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
El jercicio de escribir objetivos a largo plazo nos obliga a concentrarnos en el futuro y a considerar la consecuencia a largo plazo de los objetivos a corto plazo de las estrategias y de la ejecución.
5. ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
Los objetivos de mercadotecnia para los detallistas afectan al comportamiento del consumidor en un ambiente al ser menor.
Los comerciantes de productos empacados también procuran influir en el comportamiento de los clientes nuevos y actuales, pero hacen hincapié en dos mercados meta distintos: el consumidor y la industria.
Los objetivos de mercadotecnia de la empresa que vende a otras empresas buscan ante todo influir en el comportamiento de las otras empresas.
6. ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Es un enunciado que describe de modo detallado como se logrará un objetivo individual de mercadotecnia. Describe así mismo el metodo para alcanzarlo.
7. ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Estrategias nacionales, regionales y locales. Ayuda a determinar si habrá un plan nacional básico de mercadotecnia o una combinación de planes nacionales, regionales y locales.
Estrategia de estacionalidad. Son estrategias sobre cuando hacer publicidad o promover el producto o tienda (refiriéndose al periodo en que se hará, y la duración)
Estrategias competitivas. Dependen siempre de la situación. Algunas veces demuestran que la compañía es mejor que el resto de los competidores, otras veces se centran en un competidor o grupo de competidores especificos.
Estrategia del mercado meta. Se debe explicar el hincapié que se hará en los diversos mercados meta y cómo realizará la comercialización en ellos.
Estrategias de producto. Es una estrategia viable cuando se tiene un producto maduro, con una base estática o limitada de clientes. Se buscan ampliar los usos alternativos del producto y darlos a conocer.
Estrategias de empaque. Son cambios en el empaque que podrían lograr mejor el objetivo de incrementar la repetición de uso y de consumo entre el público.
Estrategias de precios. Se debe considerar si se usaran precios altos o bajos en relación con la competencia o si simplemente se igualarán los precios.
Estrategias de distribución del producto. Las empresas deben decidir en cuales regiones del país van a concentrar sus esfuerzos de distribución.
Estrategias de promoción. Las promociones se deben canalizar para satisfacer necesidades especificas y deben incorporarse en el plan global de mercadotecnia en una forma ordenada.
Estrategias de gastos. Especifican como se invertira el presupuesto de mercadotecnia.
Estrategias relativas al mensaje publicitario. Es importante señalar como va a emplear la publicidad para cumplir los objetivos de mercadotecnia.
Estrategias relativas a los medios publicitarios. Las estrategias deben ser compatibles con la orientación establecida en las estrategias referentes al producto, a la competencia y a los gastos de mercadotecnia.
Estrategias de comercialización. Se aplica a los anuncios en la tienda y a las exhibiciones en el punto de venta destinadas a los detallistas, a las exhibiciones en el punto de venta y al empaque en el caso de las empresas de productos empacado, etc.
Estrategias de publicidad no pagada. Conviene decidir si la publicidad no pagada formara parte del plan de mercadotecnia, de ser así se debe canalizar desde el inicio en el plan.
Estrategias de investigación y desarrollo en mercadotecnia. El cambio es importante para generar la primera y segunda prueba del producto de una compañía. Es imprescindible contar con un programa ordenado para introducirlo.
Estrategias de investigación primaria. Al realizar una investigación primaria se debe considerar establecer una estrategia.
8. ¿Cuáles son los pasos para desarrollar las estrategias de mercadotecnia?
Paso 1. Analice sus problemas y oportunidades
Paso 2. Estudie sus objetivos de mercadotecnia
Paso 3. Desarrolle sus estrategias de mercadotecnia
9. ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Es un proceso de dos pasos, se identifan los grupos de individuos u organizaciones con ciertas necesidades y caracteristicas comunes dentro de los mercados generales de productos institucionales o de consumo, se agregan en segmentos más amplios según su interés común en la utilidad del producto. Este proceso permite que la compañía escoja segmentos para concentrarse en ellos.
10. ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
Son los grupos de consumidores ocn necesidades y deseos semejantes, con los que encaja el producto o el servicio del patrocinador.
11. ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la agrupación de los consumidores por su comportamiento de compra y sus variables son: estatus del usuario, nivel de utilización, ocasión de compra y beneficios buscados.
12. Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas
Psicográfica Consiste más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
13. ¿Cuáles son las limitaciones de los métodos de segmentación?
Los sistemas psicográficos, representan una limitación de los métodos de segmentación ya que la psicografía es a veces poco real, especialmente cuando simplifica demasiado su personalidad y comportamiento de compra.
14. ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
La segmentación de mercados institucionales o industriales abarcan fabricantes, dependencias gubernamentales, mayoristas, minoristas, bancos e instituciones a que compran productos y servicios para ayudarles a funcionar. Entre los productos se encuentran la materia prima, componentes electrónicos, piezas mecánicas, equipo para oficina, etc.
15. ¿Cuáles son los procedimientos para una compra institucional?
Son procesos más complejos a comparación de un consumidor, éstos deben diseñar sus programas de publicidad de acuerdo a las necesidades de los mercados institucionales.
16. ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
El primer paso es la selección del mercado que consiste en evaluar cuál de los segmentos recién creados ofrece al máximo potencial de utilidades y en cuál puede penetrarse más exitosamente.
Posteriormente, la empresa sabrá hacia donde canalizar la atención y sus recursos hacia su mercado meta. Los anunciantes tratan de incorporar su producto básico en un concepto total del producto. Las compañías llevan a cabo muchas actividades para mejorar el concepto de su producto.
17. ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
a) Fase introductoria, cualquier categoría de productos nuevos.
b) Etapa de crecimiento, donde se consigue una importante participación en el mercado.
c) Etapa de la madurez, el mercado se satura de la competencia y se reduce el número de nuevos compradores, de modo que se estancan las ventas de la industria. Sin embargo, el producto se encuentra en su mejor momento.
d) Etapa de declinación, por obsolescencia, por una tecnología nueva o por los cambiantes gustos del público.
18. ¿Cuántos tipos de diferenciación de los productos existen?
Existen 3 tipos de diferenciación de los productos que son las perceptibles, a las que hesiten entre los productos y que el consumidor puede captar fácilmente. Las ocultas, que no son tan obvias y mejoran la aceptabilidad del publico y las provocadas que para muchas clases de productos entre ellos aspirina, servicios financieros, etc.
19. ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en:
a) Marcas individuales, donde un fabricante establece una marca para cada uno de sus productos.
b) Marcas de familia, donde la empresa comercializa varios de sus productos con el mismo nombre colectivo.
c) Marcas nacionales, llamas también marcas del fabricante, donde algunas compañías aplican una estrategia de etiquetas privadas.
20. Explique brevemente lo siguiente:
a) Función de la marca: ofrece reconocimiento e identificación inmediata, promete niveles uniformes y confiables de la calidad, de sabor, de tamaño y hasta satisfacción psíquica.
b) Empaque de los productos: El empaque es un componente del elemento producto y también un medio de exhibición que influye en el resultado de la competencia en los establecimientos comerciales.
c) Identificación: El empaque debe ser original, de este modo se identificará el producto y se distinguirá de la competencia.
d) Contención, protección y comodidad: La finalidad básica de un empaque es contener y proteger el producto para facilitar su utilización.
e) Atractivo para el consumidor: Es resultado de muchos factores tamaño, color, material y forma, ya que ciertos colores tienen un significado especial para el público.
21. ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
La demanda del mercado, los costos de producción y de distribución, así como también la competencia.
22. ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Cuando venden directamente a los usuarios o consumidores finales, se valen de la distribución directa. Es una de las técnicas de más rápido crecimiento.
23. ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Es el modelo de distribución programado y dirigido desde el centro para abastecer un grupo de tiendas y otros establecimientos o les da servicio.
24. ¿Qué es la comunicación personal y la comunicación no personal?
La comunicación personal incluye todos los contactos personales con el cliente. Entre las actividades relacionadas con la comunicación no personal que utiliza algún medio como intermediario de la interacción.
25. Explique brevemente lo siguiente:
a) Venta personal: Algunos productos de consumo se venden por medio de dependientes en las tiendas minoristas y otros por medio de vendedores que visitan al cliente.
b) Publicidad: Es la venta masiva o no personal. Su propósito habitual es informar, persuadir y recordarle al público algunos productos o servicios en particular.
c) Marketing directo: Es llevar la tienda al cliente, ha crecido rápidamente a medida que las compañías descubren los beneficios de control, rentabilidad y responsabilidad.
d) Relaciones públicas: Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.
e) Promoción de ventas: Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento.
Marlene Gómez Mendoza
CUESTIONARIO UNIDAD 3
1. ¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Ser especifica: El objetivo tiene que centrarse en una sola meta.
Ser mesurable: Es necesario que los resultados sean susceptibles de cuantificarse.
Relacionarse con un periodo determinado: El periodo puede ser de uno o más años. Los próximos seis meses e incluso algunos meses del año.
Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta: (Estimular la compra, la prueba de un producto, repetir la compra, realizar compras más frecuentes, en mayores cantidades, etc.) A menudo se establecen objetivos para algunos segmentos individuales del mercado meta
2. ¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
Usuarios actuales: Son aquellos clientes que se encuentran en el tamaño actual desde el punto de vista de unidades vendidas y de monto de la venta.
Nuevos usuarios: Son los nuevos prospectos o clientes, con los cuales se pretende dar un aumento en la venta del producto.
3. ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
Paso 1. Análisis de los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los criterios o parámetros para fijar los objetivos de mercadotecnia.
Paso 2. Analice el mercado meta: El mercado meta es la fuente o el generador que se necesita para cumplir con las metas de ventas. La información del mercado meta es necesaria porque la finalidad de cada objetivo de mercadotecnia es modificar el comportamiento de ese segmento.
Paso 3. Examine los problemas y oportunidades: Con esto se permite conocer mejor el contenido de los objetivos de mercadotecnia. Se debe estudiar detenidamente cada problema y oportunidad que se relacionen con el comportamiento del mercado meta.
Paso 4. Formule una explicación o justificación. En este paso cobra importancia el trabajo efectuado al analizar los objetivos de ventas y el mercado meta, se deben estudiar en este paso y corregir lo que aún no se tenía seguro.
4. ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
El jercicio de escribir objetivos a largo plazo nos obliga a concentrarnos en el futuro y a considerar la consecuencia a largo plazo de los objetivos a corto plazo de las estrategias y de la ejecución.
5. ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
Los objetivos de mercadotecnia para los detallistas afectan al comportamiento del consumidor en un ambiente al ser menor.
Los comerciantes de productos empacados también procuran influir en el comportamiento de los clientes nuevos y actuales, pero hacen hincapié en dos mercados meta distintos: el consumidor y la industria.
Los objetivos de mercadotecnia de la empresa que vende a otras empresas buscan ante todo influir en el comportamiento de las otras empresas.
6. ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Es un enunciado que describe de modo detallado como se logrará un objetivo individual de mercadotecnia. Describe así mismo el metodo para alcanzarlo.
7. ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Estrategias nacionales, regionales y locales. Ayuda a determinar si habrá un plan nacional básico de mercadotecnia o una combinación de planes nacionales, regionales y locales.
Estrategia de estacionalidad. Son estrategias sobre cuando hacer publicidad o promover el producto o tienda (refiriéndose al periodo en que se hará, y la duración)
Estrategias competitivas. Dependen siempre de la situación. Algunas veces demuestran que la compañía es mejor que el resto de los competidores, otras veces se centran en un competidor o grupo de competidores especificos.
Estrategia del mercado meta. Se debe explicar el hincapié que se hará en los diversos mercados meta y cómo realizará la comercialización en ellos.
Estrategias de producto. Es una estrategia viable cuando se tiene un producto maduro, con una base estática o limitada de clientes. Se buscan ampliar los usos alternativos del producto y darlos a conocer.
Estrategias de empaque. Son cambios en el empaque que podrían lograr mejor el objetivo de incrementar la repetición de uso y de consumo entre el público.
Estrategias de precios. Se debe considerar si se usaran precios altos o bajos en relación con la competencia o si simplemente se igualarán los precios.
Estrategias de distribución del producto. Las empresas deben decidir en cuales regiones del país van a concentrar sus esfuerzos de distribución.
Estrategias de promoción. Las promociones se deben canalizar para satisfacer necesidades especificas y deben incorporarse en el plan global de mercadotecnia en una forma ordenada.
Estrategias de gastos. Especifican como se invertira el presupuesto de mercadotecnia.
Estrategias relativas al mensaje publicitario. Es importante señalar como va a emplear la publicidad para cumplir los objetivos de mercadotecnia.
Estrategias relativas a los medios publicitarios. Las estrategias deben ser compatibles con la orientación establecida en las estrategias referentes al producto, a la competencia y a los gastos de mercadotecnia.
Estrategias de comercialización. Se aplica a los anuncios en la tienda y a las exhibiciones en el punto de venta destinadas a los detallistas, a las exhibiciones en el punto de venta y al empaque en el caso de las empresas de productos empacado, etc.
Estrategias de publicidad no pagada. Conviene decidir si la publicidad no pagada formara parte del plan de mercadotecnia, de ser así se debe canalizar desde el inicio en el plan.
Estrategias de investigación y desarrollo en mercadotecnia. El cambio es importante para generar la primera y segunda prueba del producto de una compañía. Es imprescindible contar con un programa ordenado para introducirlo.
Estrategias de investigación primaria. Al realizar una investigación primaria se debe considerar establecer una estrategia.
8. ¿Cuáles son los pasos para desarrollar las estrategias de mercadotecnia?
Paso 1. Analice sus problemas y oportunidades
Paso 2. Estudie sus objetivos de mercadotecnia
Paso 3. Desarrolle sus estrategias de mercadotecnia
9. ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Es un proceso de dos pasos, se identifan los grupos de individuos u organizaciones con ciertas necesidades y caracteristicas comunes dentro de los mercados generales de productos institucionales o de consumo, se agregan en segmentos más amplios según su interés común en la utilidad del producto. Este proceso permite que la compañía escoja segmentos para concentrarse en ellos.
10. ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
Son los grupos de consumidores ocn necesidades y deseos semejantes, con los que encaja el producto o el servicio del patrocinador.
11. ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la agrupación de los consumidores por su comportamiento de compra y sus variables son: estatus del usuario, nivel de utilización, ocasión de compra y beneficios buscados.
12. Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas
Psicográfica Consiste más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
13. ¿Cuáles son las limitaciones de los métodos de segmentación?
Los sistemas psicográficos, representan una limitación de los métodos de segmentación ya que la psicografía es a veces poco real, especialmente cuando simplifica demasiado su personalidad y comportamiento de compra.
14. ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
La segmentación de mercados institucionales o industriales abarcan fabricantes, dependencias gubernamentales, mayoristas, minoristas, bancos e instituciones a que compran productos y servicios para ayudarles a funcionar. Entre los productos se encuentran la materia prima, componentes electrónicos, piezas mecánicas, equipo para oficina, etc.
15. ¿Cuáles son los procedimientos para una compra institucional?
Son procesos más complejos a comparación de un consumidor, éstos deben diseñar sus programas de publicidad de acuerdo a las necesidades de los mercados institucionales.
16. ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
El primer paso es la selección del mercado que consiste en evaluar cuál de los segmentos recién creados ofrece al máximo potencial de utilidades y en cuál puede penetrarse más exitosamente.
Posteriormente, la empresa sabrá hacia donde canalizar la atención y sus recursos hacia su mercado meta. Los anunciantes tratan de incorporar su producto básico en un concepto total del producto. Las compañías llevan a cabo muchas actividades para mejorar el concepto de su producto.
17. ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
a) Fase introductoria, cualquier categoría de productos nuevos.
b) Etapa de crecimiento, donde se consigue una importante participación en el mercado.
c) Etapa de la madurez, el mercado se satura de la competencia y se reduce el número de nuevos compradores, de modo que se estancan las ventas de la industria. Sin embargo, el producto se encuentra en su mejor momento.
d) Etapa de declinación, por obsolescencia, por una tecnología nueva o por los cambiantes gustos del público.
18. ¿Cuántos tipos de diferenciación de los productos existen?
Existen 3 tipos de diferenciación de los productos que son las perceptibles, a las que hesiten entre los productos y que el consumidor puede captar fácilmente. Las ocultas, que no son tan obvias y mejoran la aceptabilidad del publico y las provocadas que para muchas clases de productos entre ellos aspirina, servicios financieros, etc.
19. ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en:
a) Marcas individuales, donde un fabricante establece una marca para cada uno de sus productos.
b) Marcas de familia, donde la empresa comercializa varios de sus productos con el mismo nombre colectivo.
c) Marcas nacionales, llamas también marcas del fabricante, donde algunas compañías aplican una estrategia de etiquetas privadas.
20. Explique brevemente lo siguiente:
a) Función de la marca: ofrece reconocimiento e identificación inmediata, promete niveles uniformes y confiables de la calidad, de sabor, de tamaño y hasta satisfacción psíquica.
b) Empaque de los productos: El empaque es un componente del elemento producto y también un medio de exhibición que influye en el resultado de la competencia en los establecimientos comerciales.
c) Identificación: El empaque debe ser original, de este modo se identificará el producto y se distinguirá de la competencia.
d) Contención, protección y comodidad: La finalidad básica de un empaque es contener y proteger el producto para facilitar su utilización.
e) Atractivo para el consumidor: Es resultado de muchos factores tamaño, color, material y forma, ya que ciertos colores tienen un significado especial para el público.
21. ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
La demanda del mercado, los costos de producción y de distribución, así como también la competencia.
22. ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Cuando venden directamente a los usuarios o consumidores finales, se valen de la distribución directa. Es una de las técnicas de más rápido crecimiento.
23. ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Es el modelo de distribución programado y dirigido desde el centro para abastecer un grupo de tiendas y otros establecimientos o les da servicio.
24. ¿Qué es la comunicación personal y la comunicación no personal?
La comunicación personal incluye todos los contactos personales con el cliente. Entre las actividades relacionadas con la comunicación no personal que utiliza algún medio como intermediario de la interacción.
25. Explique brevemente lo siguiente:
a) Venta personal: Algunos productos de consumo se venden por medio de dependientes en las tiendas minoristas y otros por medio de vendedores que visitan al cliente.
b) Publicidad: Es la venta masiva o no personal. Su propósito habitual es informar, persuadir y recordarle al público algunos productos o servicios en particular.
c) Marketing directo: Es llevar la tienda al cliente, ha crecido rápidamente a medida que las compañías descubren los beneficios de control, rentabilidad y responsabilidad.
d) Relaciones públicas: Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.
e) Promoción de ventas: Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento.
ELIZABETH ELENA JIMENEZ MARTINEZ
CUESTIONARIO UNIDAD 3
1. ¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Ser especifica: El objetivo tiene que centrarse en una sola meta.
Ser mesurable: Es necesario que los resultados sean susceptibles de cuantificarse.
Relacionarse con un periodo determinado: El periodo puede ser de uno o más años. Los próximos seis meses e incluso algunos meses del año.
Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta: (Estimular la compra, la prueba de un producto, repetir la compra, realizar compras más frecuentes, en mayores cantidades, etc.) A menudo se establecen objetivos para algunos segmentos individuales del mercado meta
2. ¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
Usuarios actuales: Son aquellos clientes que se encuentran en el tamaño actual desde el punto de vista de unidades vendidas y de monto de la venta.
Nuevos usuarios: Son los nuevos prospectos o clientes, con los cuales se pretende dar un aumento en la venta del producto.
3. ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
Paso 1. Análisis de los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los criterios o parámetros para fijar los objetivos de mercadotecnia.
Paso 2. Analice el mercado meta: El mercado meta es la fuente o el generador que se necesita para cumplir con las metas de ventas. La información del mercado meta es necesaria porque la finalidad de cada objetivo de mercadotecnia es modificar el comportamiento de ese segmento.
Paso 3. Examine los problemas y oportunidades: Con esto se permite conocer mejor el contenido de los objetivos de mercadotecnia. Se debe estudiar detenidamente cada problema y oportunidad que se relacionen con el comportamiento del mercado meta.
Paso 4. Formule una explicación o justificación. En este paso cobra importancia el trabajo efectuado al analizar los objetivos de ventas y el mercado meta, se deben estudiar en este paso y corregir lo que aún no se tenía seguro.
4. ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
El jercicio de escribir objetivos a largo plazo nos obliga a concentrarnos en el futuro y a considerar la consecuencia a largo plazo de los objetivos a corto plazo de las estrategias y de la ejecución.
5. ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
Los objetivos de mercadotecnia para los detallistas afectan al comportamiento del consumidor en un ambiente al ser menor.
Los comerciantes de productos empacados también procuran influir en el comportamiento de los clientes nuevos y actuales, pero hacen hincapié en dos mercados meta distintos: el consumidor y la industria.
Los objetivos de mercadotecnia de la empresa que vende a otras empresas buscan ante todo influir en el comportamiento de las otras empresas.
6. ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Es un enunciado que describe de modo detallado como se logrará un objetivo individual de mercadotecnia. Describe así mismo el metodo para alcanzarlo.
7. ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Estrategias nacionales, regionales y locales. Ayuda a determinar si habrá un plan nacional básico de mercadotecnia o una combinación de planes nacionales, regionales y locales.
Estrategia de estacionalidad. Son estrategias sobre cuando hacer publicidad o promover el producto o tienda (refiriéndose al periodo en que se hará, y la duración)
Estrategias competitivas. Dependen siempre de la situación. Algunas veces demuestran que la compañía es mejor que el resto de los competidores, otras veces se centran en un competidor o grupo de competidores especificos.
Estrategia del mercado meta. Se debe explicar el hincapié que se hará en los diversos mercados meta y cómo realizará la comercialización en ellos.
Estrategias de producto. Es una estrategia viable cuando se tiene un producto maduro, con una base estática o limitada de clientes. Se buscan ampliar los usos alternativos del producto y darlos a conocer.
Estrategias de empaque. Son cambios en el empaque que podrían lograr mejor el objetivo de incrementar la repetición de uso y de consumo entre el público.
Estrategias de precios. Se debe considerar si se usaran precios altos o bajos en relación con la competencia o si simplemente se igualarán los precios.
Estrategias de distribución del producto. Las empresas deben decidir en cuales regiones del país van a concentrar sus esfuerzos de distribución.
Estrategias de promoción. Las promociones se deben canalizar para satisfacer necesidades especificas y deben incorporarse en el plan global de mercadotecnia en una forma ordenada.
Estrategias de gastos. Especifican como se invertira el presupuesto de mercadotecnia.
Estrategias relativas al mensaje publicitario. Es importante señalar como va a emplear la publicidad para cumplir los objetivos de mercadotecnia.
Estrategias relativas a los medios publicitarios. Las estrategias deben ser compatibles con la orientación establecida en las estrategias referentes al producto, a la competencia y a los gastos de mercadotecnia.
Estrategias de comercialización. Se aplica a los anuncios en la tienda y a las exhibiciones en el punto de venta destinadas a los detallistas, a las exhibiciones en el punto de venta y al empaque en el caso de las empresas de productos empacado, etc.
Estrategias de publicidad no pagada. Conviene decidir si la publicidad no pagada formara parte del plan de mercadotecnia, de ser así se debe canalizar desde el inicio en el plan.
Estrategias de investigación y desarrollo en mercadotecnia. El cambio es importante para generar la primera y segunda prueba del producto de una compañía. Es imprescindible contar con un programa ordenado para introducirlo.
Estrategias de investigación primaria. Al realizar una investigación primaria se debe considerar establecer una estrategia.
8. ¿Cuáles son los pasos para desarrollar las estrategias de mercadotecnia?
Paso 1. Analice sus problemas y oportunidades
Paso 2. Estudie sus objetivos de mercadotecnia
Paso 3. Desarrolle sus estrategias de mercadotecnia
9. ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Es un proceso de dos pasos, se identifan los grupos de individuos u organizaciones con ciertas necesidades y caracteristicas comunes dentro de los mercados generales de productos institucionales o de consumo, se agregan en segmentos más amplios según su interés común en la utilidad del producto. Este proceso permite que la compañía escoja segmentos para concentrarse en ellos.
10. ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
Son los grupos de consumidores ocn necesidades y deseos semejantes, con los que encaja el producto o el servicio del patrocinador.
11. ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la agrupación de los consumidores por su comportamiento de compra y sus variables son: estatus del usuario, nivel de utilización, ocasión de compra y beneficios buscados.
12. Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas
Psicográfica Consiste más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
13. ¿Cuáles son las limitaciones de los métodos de segmentación?
Los sistemas psicográficos, representan una limitación de los métodos de segmentación ya que la psicografía es a veces poco real, especialmente cuando simplifica demasiado su personalidad y comportamiento de compra.
14. ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
La segmentación de mercados institucionales o industriales abarcan fabricantes, dependencias gubernamentales, mayoristas, minoristas, bancos e instituciones a que compran productos y servicios para ayudarles a funcionar. Entre los productos se encuentran la materia prima, componentes electrónicos, piezas mecánicas, equipo para oficina, etc.
15. ¿Cuáles son los procedimientos para una compra institucional?
Son procesos más complejos a comparación de un consumidor, éstos deben diseñar sus programas de publicidad de acuerdo a las necesidades de los mercados institucionales.
16. ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
El primer paso es la selección del mercado que consiste en evaluar cuál de los segmentos recién creados ofrece al máximo potencial de utilidades y en cuál puede penetrarse más exitosamente.
Posteriormente, la empresa sabrá hacia donde canalizar la atención y sus recursos hacia su mercado meta. Los anunciantes tratan de incorporar su producto básico en un concepto total del producto. Las compañías llevan a cabo muchas actividades para mejorar el concepto de su producto.
17. ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
a) Fase introductoria, cualquier categoría de productos nuevos.
b) Etapa de crecimiento, donde se consigue una importante participación en el mercado.
c) Etapa de la madurez, el mercado se satura de la competencia y se reduce el número de nuevos compradores, de modo que se estancan las ventas de la industria. Sin embargo, el producto se encuentra en su mejor momento.
d) Etapa de declinación, por obsolescencia, por una tecnología nueva o por los cambiantes gustos del público.
18. ¿Cuántos tipos de diferenciación de los productos existen?
Existen 3 tipos de diferenciación de los productos que son las perceptibles, a las que hesiten entre los productos y que el consumidor puede captar fácilmente. Las ocultas, que no son tan obvias y mejoran la aceptabilidad del publico y las provocadas que para muchas clases de productos entre ellos aspirina, servicios financieros, etc.
19. ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en:
a) Marcas individuales, donde un fabricante establece una marca para cada uno de sus productos.
b) Marcas de familia, donde la empresa comercializa varios de sus productos con el mismo nombre colectivo.
c) Marcas nacionales, llamas también marcas del fabricante, donde algunas compañías aplican una estrategia de etiquetas privadas.
20. Explique brevemente lo siguiente:
a) Función de la marca: ofrece reconocimiento e identificación inmediata, promete niveles uniformes y confiables de la calidad, de sabor, de tamaño y hasta satisfacción psíquica.
b) Empaque de los productos: El empaque es un componente del elemento producto y también un medio de exhibición que influye en el resultado de la competencia en los establecimientos comerciales.
c) Identificación: El empaque debe ser original, de este modo se identificará el producto y se distinguirá de la competencia.
d) Contención, protección y comodidad: La finalidad básica de un empaque es contener y proteger el producto para facilitar su utilización.
e) Atractivo para el consumidor: Es resultado de muchos factores tamaño, color, material y forma, ya que ciertos colores tienen un significado especial para el público.
21. ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
La demanda del mercado, los costos de producción y de distribución, así como también la competencia.
22. ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Cuando venden directamente a los usuarios o consumidores finales, se valen de la distribución directa. Es una de las técnicas de más rápido crecimiento.
23. ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Es el modelo de distribución programado y dirigido desde el centro para abastecer un grupo de tiendas y otros establecimientos o les da servicio.
24. ¿Qué es la comunicación personal y la comunicación no personal?
La comunicación personal incluye todos los contactos personales con el cliente. Entre las actividades relacionadas con la comunicación no personal que utiliza algún medio como intermediario de la interacción.
25. Explique brevemente lo siguiente:
a) Venta personal: Algunos productos de consumo se venden por medio de dependientes en las tiendas minoristas y otros por medio de vendedores que visitan al cliente.
b) Publicidad: Es la venta masiva o no personal. Su propósito habitual es informar, persuadir y recordarle al público algunos productos o servicios en particular.
c) Marketing directo: Es llevar la tienda al cliente, ha crecido rápidamente a medida que las compañías descubren los beneficios de control, rentabilidad y responsabilidad.
d) Relaciones públicas: Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.
e) Promoción de ventas: Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento.
Jonathan Venegas Herrera
#¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Objetivos Primarios o Generales:
Dentro de ésta categoría superior de objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa en su conjunto
Objetivos Específicos:
Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos
#¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
El mercado total
La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix.
Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica.
El enfoque de mercado total tiene sentido cuando éste es homogéneo.
El mercado segmentado
Este enfoque se utiliza cuando el mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas.
Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercados-meta, podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas.
Una situación extrema de este enfoque es la clientización del mismo, que consiste en considerar a cada individuo (persona u organización) como un segmento y atenderlos con programas de marketing-mix específicos para cada uno de ellos.
# ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
.Análisis de la Situación
Toma de Decisiones Estratégicas
Toma de Decisiones Operativas
# ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
se determina qué es lo que se va a hacer en el futuro, cuándo se lo va a realizar, cómo se lo va a implementar, dónde se lo va a hacer, quién lo llevará a cabo y cúanto va a costar. En un sentido más práctico, ésta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
# ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
el tipo de mercancia
# ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.
# ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Penetración del mercado: El término “penetración del mercado” se refiere a una estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminución de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aún en mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva..
Desarrollo del producto: las estrategias de desarrollo del producto comprenden el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de:
* Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos
* Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes
* Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia
* Aprovechar la nueva tecnología
* Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado.
Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la línea de producto.
Integración vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integración vertical. Tal integración frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o un intermediario (integración de avance). En términos generales, estas estrategias son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecución de estas estrategias con amplios.
# ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Proceso de segmentación
Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de varias fuentes:
a. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
b. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
c. Intuición empírica
d. Expertos
Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas. Es decir, se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6: FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición. Esta visión permitirá saber el lugar que nos encontraremos para competir en el mercado, dado el segmento elegido.
Paso 7: Elección de cada segmento. Acá culmina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.
# ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
# ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
división de los compradores con base en la ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequeñín ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna o cuando los usados se deterioran, no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente.
# Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica.división del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad, ... Las empresas, generalmente, operan en determinadas áreas geográficas y aunque con la internet puedan llegar a todo el mundo, empresas como AOL y Yahoo! segmentan los mercados de tal manera que existe AOL Argentina y Yahoo España por ejemplo, debido a que las costumbres de las personas cambian de región en región, de país en país, de ciudad en ciudad
Demográfica.divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como las presentadas en la tabla. Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias, a menudo, están muy relacionadas con estas variables.
Psicográfica. divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida o las características de su personalidad.
# ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
MERCADO GUBERNAMENTAL
Esta formado por clientes que son instituciones publicas como el estado, ayuntamientos, autonomías, etc.
MERCADO INSTITUCIONAL
Sector del mercado formado por instituciones sin ánimo de lucro tales como los hospitales, asilos, etc. Agrupan un tipo de comprador con unas motivaciones y necesidades que son distintas de las del comprador industrial
# ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
* Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
* Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
* Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
* Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
# ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
1. Etapa de desarrollo de un nuevo producto:
* es muy caro
* no se perciben ingresos por venta
* es un periodo de pérdidas netas
2. Etapa de introducción en el mercado
* supone un coste muy alto
* el nivel de ventas es bajo
* el balance es de pérdidas netas
3. Etapa de crecimiento
* se reducen los costes debido a la realización de economías de escala
* los volúmenes de ventas aumentan significativamente
* se empiezan a percibir beneficios
4. Etapa de madurez
* los costes son muy bajos
* se alcanzan los niveles máximos de ventas
* los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos
* se alcanza la mayor rentabilidad
5. Etapa de decadencia
* las ventas caen
* los precios bajan
* los beneficios se reducen
# ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Las marcas se clasifican en grupos homogéneos los cuales se denominas clases. Cuando uno pretende registrar un producto o servicio tendrá que diferenciar en que clase o clases hará el registro, entiéndase que si un solicitante pretende registrar su marca en tres clases distintas tendrá que presentar tres solicitudes, una para cada clase pretendida y abonar tres aranceles para los registros. Como ejemplo diremos que la clase 5 es la correspondiente a Productos Medicinales, la 1 son Productos Químicos, la 15 Instrumentos Musicales, es así que si pretendo registrar una MARCA DE UNA GUITARRA la tendré que realizar en la Clase 15.
# ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».
# ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Venta directa:
Es definida como un método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. En todo el mundo, la Venta Directa vende más de $ 84.000 millones, expresadas a nivel de precio al público y provee oportunidades de ingresos a más de 36 millones de personas
Venta indirecta: es una modalidad de distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las líneas, etc y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera.
# ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
El sistema de marketing vertical es un canal rigurosamente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.
# Explique brevemente lo siguiente:
Venta personal. La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
Publicidad. es una técnica de promociones surtidas cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bien/es o servicio/s a través de medio/s de comunicación con el objetivo de obtener una compensación prefijada
Marketing directo. es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
Relaciones públicas. arte y ciencia de gestionar la comunicación entre una organización y sus públicos claves para construir, administrar y mantener su imagen positiva
Promoción de ventas. es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
GERSON FERNANDO FERRER GUZMAN.
4RM4
1. ¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Ser especifica: El objetivo tiene que centrarse en una sola meta.
Ser mesurable: Es necesario que los resultados sean susceptibles de cuantificarse.
Relacionarse con un periodo determinado: El periodo puede ser de uno o más años. Los próximos seis meses e incluso algunos meses del año.
Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta: (Estimular la compra, la prueba de un producto, repetir la compra, realizar compras más frecuentes, en mayores cantidades, etc.) A menudo se establecen objetivos para algunos segmentos individuales del mercado meta
2. ¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
Usuarios actuales: Son aquellos clientes que se encuentran en el tamaño actual desde el punto de vista de unidades vendidas y de monto de la venta.
Nuevos usuarios: Son los nuevos prospectos o clientes, con los cuales se pretende dar un aumento en la venta del producto.
3. ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
Paso 1. Análisis de los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los criterios o parámetros para fijar los objetivos de mercadotecnia.
Paso 2. Analice el mercado meta: El mercado meta es la fuente o el generador que se necesita para cumplir con las metas de ventas. La información del mercado meta es necesaria porque la finalidad de cada objetivo de mercadotecnia es modificar el comportamiento de ese segmento.
Paso 3. Examine los problemas y oportunidades: Con esto se permite conocer mejor el contenido de los objetivos de mercadotecnia. Se debe estudiar detenidamente cada problema y oportunidad que se relacionen con el comportamiento del mercado meta.
Paso 4. Formule una explicación o justificación. En este paso cobra importancia el trabajo efectuado al analizar los objetivos de ventas y el mercado meta, se deben estudiar en este paso y corregir lo que aún no se tenía seguro.
4. ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
El jercicio de escribir objetivos a largo plazo nos obliga a concentrarnos en el futuro y a considerar la consecuencia a largo plazo de los objetivos a corto plazo de las estrategias y de la ejecución.
5. ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
Los objetivos de mercadotecnia para los detallistas afectan al comportamiento del consumidor en un ambiente al ser menor.
Los comerciantes de productos empacados también procuran influir en el comportamiento de los clientes nuevos y actuales, pero hacen hincapié en dos mercados meta distintos: el consumidor y la industria.
Los objetivos de mercadotecnia de la empresa que vende a otras empresas buscan ante todo influir en el comportamiento de las otras empresas.
6. ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Es un enunciado que describe de modo detallado como se logrará un objetivo individual de mercadotecnia. Describe así mismo el metodo para alcanzarlo.
7. ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Estrategias nacionales, regionales y locales. Ayuda a determinar si habrá un plan nacional básico de mercadotecnia o una combinación de planes nacionales, regionales y locales.
Estrategia de estacionalidad. Son estrategias sobre cuando hacer publicidad o promover el producto o tienda (refiriéndose al periodo en que se hará, y la duración)
Estrategias competitivas. Dependen siempre de la situación. Algunas veces demuestran que la compañía es mejor que el resto de los competidores, otras veces se centran en un competidor o grupo de competidores especificos.
Estrategia del mercado meta. Se debe explicar el hincapié que se hará en los diversos mercados meta y cómo realizará la comercialización en ellos.
Estrategias de producto. Es una estrategia viable cuando se tiene un producto maduro, con una base estática o limitada de clientes. Se buscan ampliar los usos alternativos del producto y darlos a conocer.
Estrategias de empaque. Son cambios en el empaque que podrían lograr mejor el objetivo de incrementar la repetición de uso y de consumo entre el público.
Estrategias de precios. Se debe considerar si se usaran precios altos o bajos en relación con la competencia o si simplemente se igualarán los precios.
Estrategias de distribución del producto. Las empresas deben decidir en cuales regiones del país van a concentrar sus esfuerzos de distribución.
Estrategias de promoción. Las promociones se deben canalizar para satisfacer necesidades especificas y deben incorporarse en el plan global de mercadotecnia en una forma ordenada.
Estrategias de gastos. Especifican como se invertira el presupuesto de mercadotecnia.
Estrategias relativas al mensaje publicitario. Es importante señalar como va a emplear la publicidad para cumplir los objetivos de mercadotecnia.
Estrategias relativas a los medios publicitarios. Las estrategias deben ser compatibles con la orientación establecida en las estrategias referentes al producto, a la competencia y a los gastos de mercadotecnia.
Estrategias de comercialización. Se aplica a los anuncios en la tienda y a las exhibiciones en el punto de venta destinadas a los detallistas, a las exhibiciones en el punto de venta y al empaque en el caso de las empresas de productos empacado, etc.
Estrategias de publicidad no pagada. Conviene decidir si la publicidad no pagada formara parte del plan de mercadotecnia, de ser así se debe canalizar desde el inicio en el plan.
Estrategias de investigación y desarrollo en mercadotecnia. El cambio es importante para generar la primera y segunda prueba del producto de una compañía. Es imprescindible contar con un programa ordenado para introducirlo.
Estrategias de investigación primaria. Al realizar una investigación primaria se debe considerar establecer una estrategia.
8. ¿Cuáles son los pasos para desarrollar las estrategias de mercadotecnia?
Paso 1. Analice sus problemas y oportunidades
Paso 2. Estudie sus objetivos de mercadotecnia
Paso 3. Desarrolle sus estrategias de mercadotecnia
9. ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Es un proceso de dos pasos, se identifan los grupos de individuos u organizaciones con ciertas necesidades y caracteristicas comunes dentro de los mercados generales de productos institucionales o de consumo, se agregan en segmentos más amplios según su interés común en la utilidad del producto. Este proceso permite que la compañía escoja segmentos para concentrarse en ellos.
10. ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
Son los grupos de consumidores ocn necesidades y deseos semejantes, con los que encaja el producto o el servicio del patrocinador.
11. ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la agrupación de los consumidores por su comportamiento de compra y sus variables son: estatus del usuario, nivel de utilización, ocasión de compra y beneficios buscados.
12. Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas
Psicográfica Consiste más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
13. ¿Cuáles son las limitaciones de los métodos de segmentación?
Los sistemas psicográficos, representan una limitación de los métodos de segmentación ya que la psicografía es a veces poco real, especialmente cuando simplifica demasiado su personalidad y comportamiento de compra.
14. ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
La segmentación de mercados institucionales o industriales abarcan fabricantes, dependencias gubernamentales, mayoristas, minoristas, bancos e instituciones a que compran productos y servicios para ayudarles a funcionar. Entre los productos se encuentran la materia prima, componentes electrónicos, piezas mecánicas, equipo para oficina, etc.
15. ¿Cuáles son los procedimientos para una compra institucional?
Son procesos más complejos a comparación de un consumidor, éstos deben diseñar sus programas de publicidad de acuerdo a las necesidades de los mercados institucionales.
16. ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
El primer paso es la selección del mercado que consiste en evaluar cuál de los segmentos recién creados ofrece al máximo potencial de utilidades y en cuál puede penetrarse más exitosamente.
Posteriormente, la empresa sabrá hacia donde canalizar la atención y sus recursos hacia su mercado meta. Los anunciantes tratan de incorporar su producto básico en un concepto total del producto. Las compañías llevan a cabo muchas actividades para mejorar el concepto de su producto.
17. ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
a) Fase introductoria, cualquier categoría de productos nuevos.
b) Etapa de crecimiento, donde se consigue una importante participación en el mercado.
c) Etapa de la madurez, el mercado se satura de la competencia y se reduce el número de nuevos compradores, de modo que se estancan las ventas de la industria. Sin embargo, el producto se encuentra en su mejor momento.
d) Etapa de declinación, por obsolescencia, por una tecnología nueva o por los cambiantes gustos del público.
18. ¿Cuántos tipos de diferenciación de los productos existen?
Existen 3 tipos de diferenciación de los productos que son las perceptibles, a las que hesiten entre los productos y que el consumidor puede captar fácilmente. Las ocultas, que no son tan obvias y mejoran la aceptabilidad del publico y las provocadas que para muchas clases de productos entre ellos aspirina, servicios financieros, etc.
19. ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en:
a) Marcas individuales, donde un fabricante establece una marca para cada uno de sus productos.
b) Marcas de familia, donde la empresa comercializa varios de sus productos con el mismo nombre colectivo.
c) Marcas nacionales, llamas también marcas del fabricante, donde algunas compañías aplican una estrategia de etiquetas privadas.
20. Explique brevemente lo siguiente:
a) Función de la marca: ofrece reconocimiento e identificación inmediata, promete niveles uniformes y confiables de la calidad, de sabor, de tamaño y hasta satisfacción psíquica.
b) Empaque de los productos: El empaque es un componente del elemento producto y también un medio de exhibición que influye en el resultado de la competencia en los establecimientos comerciales.
c) Identificación: El empaque debe ser original, de este modo se identificará el producto y se distinguirá de la competencia.
d) Contención, protección y comodidad: La finalidad básica de un empaque es contener y proteger el producto para facilitar su utilización.
e) Atractivo para el consumidor: Es resultado de muchos factores tamaño, color, material y forma, ya que ciertos colores tienen un significado especial para el público.
21. ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
La demanda del mercado, los costos de producción y de distribución, así como también la competencia.
22. ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Cuando venden directamente a los usuarios o consumidores finales, se valen de la distribución directa. Es una de las técnicas de más rápido crecimiento.
23. ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Es el modelo de distribución programado y dirigido desde el centro para abastecer un grupo de tiendas y otros establecimientos o les da servicio.
24. ¿Qué es la comunicación personal y la comunicación no personal?
La comunicación personal incluye todos los contactos personales con el cliente. Entre las actividades relacionadas con la comunicación no personal que utiliza algún medio como intermediario de la interacción.
25. Explique brevemente lo siguiente:
a) Venta personal: Algunos productos de consumo se venden por medio de dependientes en las tiendas minoristas y otros por medio de vendedores que visitan al cliente.
b) Publicidad: Es la venta masiva o no personal. Su propósito habitual es informar, persuadir y recordarle al público algunos productos o servicios en particular.
c) Marketing directo: Es llevar la tienda al cliente, ha crecido rápidamente a medida que las compañías descubren los beneficios de control, rentabilidad y responsabilidad.
d) Relaciones públicas: Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.
e) Promoción de ventas: Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento.
Lilia Queb Valencia
1. ¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Ser especifica: El objetivo tiene que centrarse en una sola meta.
Ser mesurable: Es necesario que los resultados sean susceptibles de cuantificarse.
Relacionarse con un periodo determinado: El periodo puede ser de uno o más años. Los próximos seis meses e incluso algunos meses del año.
Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta: (Estimular la compra, la prueba de un producto, repetir la compra, realizar compras más frecuentes, en mayores cantidades, etc.) A menudo se establecen objetivos para algunos segmentos individuales del mercado meta
2. ¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
Usuarios actuales: Son aquellos clientes que se encuentran en el tamaño actual desde el punto de vista de unidades vendidas y de monto de la venta.
Nuevos usuarios: Son los nuevos prospectos o clientes, con los cuales se pretende dar un aumento en la venta del producto.
3. ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
Paso 1. Análisis de los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los criterios o parámetros para fijar los objetivos de mercadotecnia.
Paso 2. Analice el mercado meta: El mercado meta es la fuente o el generador que se necesita para cumplir con las metas de ventas. La información del mercado meta es necesaria porque la finalidad de cada objetivo de mercadotecnia es modificar el comportamiento de ese segmento.
Paso 3. Examine los problemas y oportunidades: Con esto se permite conocer mejor el contenido de los objetivos de mercadotecnia. Se debe estudiar detenidamente cada problema y oportunidad que se relacionen con el comportamiento del mercado meta.
Paso 4. Formule una explicación o justificación. En este paso cobra importancia el trabajo efectuado al analizar los objetivos de ventas y el mercado meta, se deben estudiar en este paso y corregir lo que aún no se tenía seguro.
4. ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
El jercicio de escribir objetivos a largo plazo nos obliga a concentrarnos en el futuro y a considerar la consecuencia a largo plazo de los objetivos a corto plazo de las estrategias y de la ejecución.
5. ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
Los objetivos de mercadotecnia para los detallistas afectan al comportamiento del consumidor en un ambiente al ser menor.
Los comerciantes de productos empacados también procuran influir en el comportamiento de los clientes nuevos y actuales, pero hacen hincapié en dos mercados meta distintos: el consumidor y la industria.
Los objetivos de mercadotecnia de la empresa que vende a otras empresas buscan ante todo influir en el comportamiento de las otras empresas.
6. ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Es un enunciado que describe de modo detallado como se logrará un objetivo individual de mercadotecnia. Describe así mismo el metodo para alcanzarlo.
7. ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Estrategias nacionales, regionales y locales. Ayuda a determinar si habrá un plan nacional básico de mercadotecnia o una combinación de planes nacionales, regionales y locales.
Estrategia de estacionalidad. Son estrategias sobre cuando hacer publicidad o promover el producto o tienda (refiriéndose al periodo en que se hará, y la duración)
Estrategias competitivas. Dependen siempre de la situación. Algunas veces demuestran que la compañía es mejor que el resto de los competidores, otras veces se centran en un competidor o grupo de competidores especificos.
Estrategia del mercado meta. Se debe explicar el hincapié que se hará en los diversos mercados meta y cómo realizará la comercialización en ellos.
Estrategias de producto. Es una estrategia viable cuando se tiene un producto maduro, con una base estática o limitada de clientes. Se buscan ampliar los usos alternativos del producto y darlos a conocer.
Estrategias de empaque. Son cambios en el empaque que podrían lograr mejor el objetivo de incrementar la repetición de uso y de consumo entre el público.
Estrategias de precios. Se debe considerar si se usaran precios altos o bajos en relación con la competencia o si simplemente se igualarán los precios.
Estrategias de distribución del producto. Las empresas deben decidir en cuales regiones del país van a concentrar sus esfuerzos de distribución.
Estrategias de promoción. Las promociones se deben canalizar para satisfacer necesidades especificas y deben incorporarse en el plan global de mercadotecnia en una forma ordenada.
Estrategias de gastos. Especifican como se invertira el presupuesto de mercadotecnia.
Estrategias relativas al mensaje publicitario. Es importante señalar como va a emplear la publicidad para cumplir los objetivos de mercadotecnia.
Estrategias relativas a los medios publicitarios. Las estrategias deben ser compatibles con la orientación establecida en las estrategias referentes al producto, a la competencia y a los gastos de mercadotecnia.
Estrategias de comercialización. Se aplica a los anuncios en la tienda y a las exhibiciones en el punto de venta destinadas a los detallistas, a las exhibiciones en el punto de venta y al empaque en el caso de las empresas de productos empacado, etc.
Estrategias de publicidad no pagada. Conviene decidir si la publicidad no pagada formara parte del plan de mercadotecnia, de ser así se debe canalizar desde el inicio en el plan.
Estrategias de investigación y desarrollo en mercadotecnia. El cambio es importante para generar la primera y segunda prueba del producto de una compañía. Es imprescindible contar con un programa ordenado para introducirlo.
Estrategias de investigación primaria. Al realizar una investigación primaria se debe considerar establecer una estrategia.
8. ¿Cuáles son los pasos para desarrollar las estrategias de mercadotecnia?
Paso 1. Analice sus problemas y oportunidades
Paso 2. Estudie sus objetivos de mercadotecnia
Paso 3. Desarrolle sus estrategias de mercadotecnia
9. ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Es un proceso de dos pasos, se identifan los grupos de individuos u organizaciones con ciertas necesidades y caracteristicas comunes dentro de los mercados generales de productos institucionales o de consumo, se agregan en segmentos más amplios según su interés común en la utilidad del producto. Este proceso permite que la compañía escoja segmentos para concentrarse en ellos.
10. ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
Son los grupos de consumidores ocn necesidades y deseos semejantes, con los que encaja el producto o el servicio del patrocinador.
11. ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la agrupación de los consumidores por su comportamiento de compra y sus variables son: estatus del usuario, nivel de utilización, ocasión de compra y beneficios buscados.
12. Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas
Psicográfica Consiste más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
13. ¿Cuáles son las limitaciones de los métodos de segmentación?
Los sistemas psicográficos, representan una limitación de los métodos de segmentación ya que la psicografía es a veces poco real, especialmente cuando simplifica demasiado su personalidad y comportamiento de compra.
14. ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
La segmentación de mercados institucionales o industriales abarcan fabricantes, dependencias gubernamentales, mayoristas, minoristas, bancos e instituciones a que compran productos y servicios para ayudarles a funcionar. Entre los productos se encuentran la materia prima, componentes electrónicos, piezas mecánicas, equipo para oficina, etc.
15. ¿Cuáles son los procedimientos para una compra institucional?
Son procesos más complejos a comparación de un consumidor, éstos deben diseñar sus programas de publicidad de acuerdo a las necesidades de los mercados institucionales.
16. ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
El primer paso es la selección del mercado que consiste en evaluar cuál de los segmentos recién creados ofrece al máximo potencial de utilidades y en cuál puede penetrarse más exitosamente.
Posteriormente, la empresa sabrá hacia donde canalizar la atención y sus recursos hacia su mercado meta. Los anunciantes tratan de incorporar su producto básico en un concepto total del producto. Las compañías llevan a cabo muchas actividades para mejorar el concepto de su producto.
17. ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
a) Fase introductoria, cualquier categoría de productos nuevos.
b) Etapa de crecimiento, donde se consigue una importante participación en el mercado.
c) Etapa de la madurez, el mercado se satura de la competencia y se reduce el número de nuevos compradores, de modo que se estancan las ventas de la industria. Sin embargo, el producto se encuentra en su mejor momento.
d) Etapa de declinación, por obsolescencia, por una tecnología nueva o por los cambiantes gustos del público.
18. ¿Cuántos tipos de diferenciación de los productos existen?
Existen 3 tipos de diferenciación de los productos que son las perceptibles, a las que hesiten entre los productos y que el consumidor puede captar fácilmente. Las ocultas, que no son tan obvias y mejoran la aceptabilidad del publico y las provocadas que para muchas clases de productos entre ellos aspirina, servicios financieros, etc.
19. ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en:
a) Marcas individuales, donde un fabricante establece una marca para cada uno de sus productos.
b) Marcas de familia, donde la empresa comercializa varios de sus productos con el mismo nombre colectivo.
c) Marcas nacionales, llamas también marcas del fabricante, donde algunas compañías aplican una estrategia de etiquetas privadas.
20. Explique brevemente lo siguiente:
a) Función de la marca: ofrece reconocimiento e identificación inmediata, promete niveles uniformes y confiables de la calidad, de sabor, de tamaño y hasta satisfacción psíquica.
b) Empaque de los productos: El empaque es un componente del elemento producto y también un medio de exhibición que influye en el resultado de la competencia en los establecimientos comerciales.
c) Identificación: El empaque debe ser original, de este modo se identificará el producto y se distinguirá de la competencia.
d) Contención, protección y comodidad: La finalidad básica de un empaque es contener y proteger el producto para facilitar su utilización.
e) Atractivo para el consumidor: Es resultado de muchos factores tamaño, color, material y forma, ya que ciertos colores tienen un significado especial para el público.
21. ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
La demanda del mercado, los costos de producción y de distribución, así como también la competencia.
22. ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Cuando venden directamente a los usuarios o consumidores finales, se valen de la distribución directa. Es una de las técnicas de más rápido crecimiento.
23. ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Es el modelo de distribución programado y dirigido desde el centro para abastecer un grupo de tiendas y otros establecimientos o les da servicio.
24. ¿Qué es la comunicación personal y la comunicación no personal?
La comunicación personal incluye todos los contactos personales con el cliente. Entre las actividades relacionadas con la comunicación no personal que utiliza algún medio como intermediario de la interacción.
25. Explique brevemente lo siguiente:
a) Venta personal: Algunos productos de consumo se venden por medio de dependientes en las tiendas minoristas y otros por medio de vendedores que visitan al cliente.
b) Publicidad: Es la venta masiva o no personal. Su propósito habitual es informar, persuadir y recordarle al público algunos productos o servicios en particular.
c) Marketing directo: Es llevar la tienda al cliente, ha crecido rápidamente a medida que las compañías descubren los beneficios de control, rentabilidad y responsabilidad.
d) Relaciones públicas: Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.
e) Promoción de ventas: Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento.
Arturo Adrián hernandez Hernandez.
1. ¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Ser especifica: El objetivo tiene que centrarse en una sola meta.
Ser mesurable: Es necesario que los resultados sean susceptibles de cuantificarse.
Relacionarse con un periodo determinado: El periodo puede ser de uno o más años. Los próximos seis meses e incluso algunos meses del año.
Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta: (Estimular la compra, la prueba de un producto, repetir la compra, realizar compras más frecuentes, en mayores cantidades, etc.) A menudo se establecen objetivos para algunos segmentos individuales del mercado meta
2. ¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
Usuarios actuales: Son aquellos clientes que se encuentran en el tamaño actual desde el punto de vista de unidades vendidas y de monto de la venta.
Nuevos usuarios: Son los nuevos prospectos o clientes, con los cuales se pretende dar un aumento en la venta del producto.
3. ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
Paso 1. Análisis de los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los criterios o parámetros para fijar los objetivos de mercadotecnia.
Paso 2. Analice el mercado meta: El mercado meta es la fuente o el generador que se necesita para cumplir con las metas de ventas. La información del mercado meta es necesaria porque la finalidad de cada objetivo de mercadotecnia es modificar el comportamiento de ese segmento.
Paso 3. Examine los problemas y oportunidades: Con esto se permite conocer mejor el contenido de los objetivos de mercadotecnia. Se debe estudiar detenidamente cada problema y oportunidad que se relacionen con el comportamiento del mercado meta.
Paso 4. Formule una explicación o justificación. En este paso cobra importancia el trabajo efectuado al analizar los objetivos de ventas y el mercado meta, se deben estudiar en este paso y corregir lo que aún no se tenía seguro.
4. ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
El jercicio de escribir objetivos a largo plazo nos obliga a concentrarnos en el futuro y a considerar la consecuencia a largo plazo de los objetivos a corto plazo de las estrategias y de la ejecución.
5. ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
Los objetivos de mercadotecnia para los detallistas afectan al comportamiento del consumidor en un ambiente al ser menor.
Los comerciantes de productos empacados también procuran influir en el comportamiento de los clientes nuevos y actuales, pero hacen hincapié en dos mercados meta distintos: el consumidor y la industria.
Los objetivos de mercadotecnia de la empresa que vende a otras empresas buscan ante todo influir en el comportamiento de las otras empresas.
6. ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Es un enunciado que describe de modo detallado como se logrará un objetivo individual de mercadotecnia. Describe así mismo el metodo para alcanzarlo.
7. ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Estrategias nacionales, regionales y locales. Ayuda a determinar si habrá un plan nacional básico de mercadotecnia o una combinación de planes nacionales, regionales y locales.
Estrategia de estacionalidad. Son estrategias sobre cuando hacer publicidad o promover el producto o tienda (refiriéndose al periodo en que se hará, y la duración)
Estrategias competitivas. Dependen siempre de la situación. Algunas veces demuestran que la compañía es mejor que el resto de los competidores, otras veces se centran en un competidor o grupo de competidores especificos.
Estrategia del mercado meta. Se debe explicar el hincapié que se hará en los diversos mercados meta y cómo realizará la comercialización en ellos.
Estrategias de producto. Es una estrategia viable cuando se tiene un producto maduro, con una base estática o limitada de clientes. Se buscan ampliar los usos alternativos del producto y darlos a conocer.
Estrategias de empaque. Son cambios en el empaque que podrían lograr mejor el objetivo de incrementar la repetición de uso y de consumo entre el público.
Estrategias de precios. Se debe considerar si se usaran precios altos o bajos en relación con la competencia o si simplemente se igualarán los precios.
Estrategias de distribución del producto. Las empresas deben decidir en cuales regiones del país van a concentrar sus esfuerzos de distribución.
Estrategias de promoción. Las promociones se deben canalizar para satisfacer necesidades especificas y deben incorporarse en el plan global de mercadotecnia en una forma ordenada.
Estrategias de gastos. Especifican como se invertira el presupuesto de mercadotecnia.
Estrategias relativas al mensaje publicitario. Es importante señalar como va a emplear la publicidad para cumplir los objetivos de mercadotecnia.
Estrategias relativas a los medios publicitarios. Las estrategias deben ser compatibles con la orientación establecida en las estrategias referentes al producto, a la competencia y a los gastos de mercadotecnia.
Estrategias de comercialización. Se aplica a los anuncios en la tienda y a las exhibiciones en el punto de venta destinadas a los detallistas, a las exhibiciones en el punto de venta y al empaque en el caso de las empresas de productos empacado, etc.
Estrategias de publicidad no pagada. Conviene decidir si la publicidad no pagada formara parte del plan de mercadotecnia, de ser así se debe canalizar desde el inicio en el plan.
Estrategias de investigación y desarrollo en mercadotecnia. El cambio es importante para generar la primera y segunda prueba del producto de una compañía. Es imprescindible contar con un programa ordenado para introducirlo.
Estrategias de investigación primaria. Al realizar una investigación primaria se debe considerar establecer una estrategia.
8. ¿Cuáles son los pasos para desarrollar las estrategias de mercadotecnia?
Paso 1. Analice sus problemas y oportunidades
Paso 2. Estudie sus objetivos de mercadotecnia
Paso 3. Desarrolle sus estrategias de mercadotecnia
9. ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Es un proceso de dos pasos, se identifan los grupos de individuos u organizaciones con ciertas necesidades y caracteristicas comunes dentro de los mercados generales de productos institucionales o de consumo, se agregan en segmentos más amplios según su interés común en la utilidad del producto. Este proceso permite que la compañía escoja segmentos para concentrarse en ellos.
10. ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
Son los grupos de consumidores ocn necesidades y deseos semejantes, con los que encaja el producto o el servicio del patrocinador.
11. ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la agrupación de los consumidores por su comportamiento de compra y sus variables son: estatus del usuario, nivel de utilización, ocasión de compra y beneficios buscados.
12. Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas
Psicográfica Consiste más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
13. ¿Cuáles son las limitaciones de los métodos de segmentación?
Los sistemas psicográficos, representan una limitación de los métodos de segmentación ya que la psicografía es a veces poco real, especialmente cuando simplifica demasiado su personalidad y comportamiento de compra.
14. ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
La segmentación de mercados institucionales o industriales abarcan fabricantes, dependencias gubernamentales, mayoristas, minoristas, bancos e instituciones a que compran productos y servicios para ayudarles a funcionar. Entre los productos se encuentran la materia prima, componentes electrónicos, piezas mecánicas, equipo para oficina, etc.
15. ¿Cuáles son los procedimientos para una compra institucional?
Son procesos más complejos a comparación de un consumidor, éstos deben diseñar sus programas de publicidad de acuerdo a las necesidades de los mercados institucionales.
16. ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
El primer paso es la selección del mercado que consiste en evaluar cuál de los segmentos recién creados ofrece al máximo potencial de utilidades y en cuál puede penetrarse más exitosamente.
Posteriormente, la empresa sabrá hacia donde canalizar la atención y sus recursos hacia su mercado meta. Los anunciantes tratan de incorporar su producto básico en un concepto total del producto. Las compañías llevan a cabo muchas actividades para mejorar el concepto de su producto.
17. ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
a) Fase introductoria, cualquier categoría de productos nuevos.
b) Etapa de crecimiento, donde se consigue una importante participación en el mercado.
c) Etapa de la madurez, el mercado se satura de la competencia y se reduce el número de nuevos compradores, de modo que se estancan las ventas de la industria. Sin embargo, el producto se encuentra en su mejor momento.
d) Etapa de declinación, por obsolescencia, por una tecnología nueva o por los cambiantes gustos del público.
18. ¿Cuántos tipos de diferenciación de los productos existen?
Existen 3 tipos de diferenciación de los productos que son las perceptibles, a las que hesiten entre los productos y que el consumidor puede captar fácilmente. Las ocultas, que no son tan obvias y mejoran la aceptabilidad del publico y las provocadas que para muchas clases de productos entre ellos aspirina, servicios financieros, etc.
19. ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en:
a) Marcas individuales, donde un fabricante establece una marca para cada uno de sus productos.
b) Marcas de familia, donde la empresa comercializa varios de sus productos con el mismo nombre colectivo.
c) Marcas nacionales, llamas también marcas del fabricante, donde algunas compañías aplican una estrategia de etiquetas privadas.
20. Explique brevemente lo siguiente:
a) Función de la marca: ofrece reconocimiento e identificación inmediata, promete niveles uniformes y confiables de la calidad, de sabor, de tamaño y hasta satisfacción psíquica.
b) Empaque de los productos: El empaque es un componente del elemento producto y también un medio de exhibición que influye en el resultado de la competencia en los establecimientos comerciales.
c) Identificación: El empaque debe ser original, de este modo se identificará el producto y se distinguirá de la competencia.
d) Contención, protección y comodidad: La finalidad básica de un empaque es contener y proteger el producto para facilitar su utilización.
e) Atractivo para el consumidor: Es resultado de muchos factores tamaño, color, material y forma, ya que ciertos colores tienen un significado especial para el público.
21. ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
La demanda del mercado, los costos de producción y de distribución, así como también la competencia.
22. ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Cuando venden directamente a los usuarios o consumidores finales, se valen de la distribución directa. Es una de las técnicas de más rápido crecimiento.
23. ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Es el modelo de distribución programado y dirigido desde el centro para abastecer un grupo de tiendas y otros establecimientos o les da servicio.
24. ¿Qué es la comunicación personal y la comunicación no personal?
La comunicación personal incluye todos los contactos personales con el cliente. Entre las actividades relacionadas con la comunicación no personal que utiliza algún medio como intermediario de la interacción.
25. Explique brevemente lo siguiente:
a) Venta personal: Algunos productos de consumo se venden por medio de dependientes en las tiendas minoristas y otros por medio de vendedores que visitan al cliente.
b) Publicidad: Es la venta masiva o no personal. Su propósito habitual es informar, persuadir y recordarle al público algunos productos o servicios en particular.
c) Marketing directo: Es llevar la tienda al cliente, ha crecido rápidamente a medida que las compañías descubren los beneficios de control, rentabilidad y responsabilidad.
d) Relaciones públicas: Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.
e) Promoción de ventas: Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento.
Linda Vasthi Luna Gonzalez.
1. ¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Ser especifica: El objetivo tiene que centrarse en una sola meta.
Ser mesurable: Es necesario que los resultados sean susceptibles de cuantificarse.
Relacionarse con un periodo determinado: El periodo puede ser de uno o más años. Los próximos seis meses e incluso algunos meses del año.
Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta: (Estimular la compra, la prueba de un producto, repetir la compra, realizar compras más frecuentes, en mayores cantidades, etc.) A menudo se establecen objetivos para algunos segmentos individuales del mercado meta
2. ¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
Usuarios actuales: Son aquellos clientes que se encuentran en el tamaño actual desde el punto de vista de unidades vendidas y de monto de la venta.
Nuevos usuarios: Son los nuevos prospectos o clientes, con los cuales se pretende dar un aumento en la venta del producto.
3. ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
Paso 1. Análisis de los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los criterios o parámetros para fijar los objetivos de mercadotecnia.
Paso 2. Analice el mercado meta: El mercado meta es la fuente o el generador que se necesita para cumplir con las metas de ventas. La información del mercado meta es necesaria porque la finalidad de cada objetivo de mercadotecnia es modificar el comportamiento de ese segmento.
Paso 3. Examine los problemas y oportunidades: Con esto se permite conocer mejor el contenido de los objetivos de mercadotecnia. Se debe estudiar detenidamente cada problema y oportunidad que se relacionen con el comportamiento del mercado meta.
Paso 4. Formule una explicación o justificación. En este paso cobra importancia el trabajo efectuado al analizar los objetivos de ventas y el mercado meta, se deben estudiar en este paso y corregir lo que aún no se tenía seguro.
4. ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
El jercicio de escribir objetivos a largo plazo nos obliga a concentrarnos en el futuro y a considerar la consecuencia a largo plazo de los objetivos a corto plazo de las estrategias y de la ejecución.
5. ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
Los objetivos de mercadotecnia para los detallistas afectan al comportamiento del consumidor en un ambiente al ser menor.
Los comerciantes de productos empacados también procuran influir en el comportamiento de los clientes nuevos y actuales, pero hacen hincapié en dos mercados meta distintos: el consumidor y la industria.
Los objetivos de mercadotecnia de la empresa que vende a otras empresas buscan ante todo influir en el comportamiento de las otras empresas.
6. ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Es un enunciado que describe de modo detallado como se logrará un objetivo individual de mercadotecnia. Describe así mismo el metodo para alcanzarlo.
7. ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Estrategias nacionales, regionales y locales. Ayuda a determinar si habrá un plan nacional básico de mercadotecnia o una combinación de planes nacionales, regionales y locales.
Estrategia de estacionalidad. Son estrategias sobre cuando hacer publicidad o promover el producto o tienda (refiriéndose al periodo en que se hará, y la duración)
Estrategias competitivas. Dependen siempre de la situación. Algunas veces demuestran que la compañía es mejor que el resto de los competidores, otras veces se centran en un competidor o grupo de competidores especificos.
Estrategia del mercado meta. Se debe explicar el hincapié que se hará en los diversos mercados meta y cómo realizará la comercialización en ellos.
Estrategias de producto. Es una estrategia viable cuando se tiene un producto maduro, con una base estática o limitada de clientes. Se buscan ampliar los usos alternativos del producto y darlos a conocer.
Estrategias de empaque. Son cambios en el empaque que podrían lograr mejor el objetivo de incrementar la repetición de uso y de consumo entre el público.
Estrategias de precios. Se debe considerar si se usaran precios altos o bajos en relación con la competencia o si simplemente se igualarán los precios.
Estrategias de distribución del producto. Las empresas deben decidir en cuales regiones del país van a concentrar sus esfuerzos de distribución.
Estrategias de promoción. Las promociones se deben canalizar para satisfacer necesidades especificas y deben incorporarse en el plan global de mercadotecnia en una forma ordenada.
Estrategias de gastos. Especifican como se invertira el presupuesto de mercadotecnia.
Estrategias relativas al mensaje publicitario. Es importante señalar como va a emplear la publicidad para cumplir los objetivos de mercadotecnia.
Estrategias relativas a los medios publicitarios. Las estrategias deben ser compatibles con la orientación establecida en las estrategias referentes al producto, a la competencia y a los gastos de mercadotecnia.
Estrategias de comercialización. Se aplica a los anuncios en la tienda y a las exhibiciones en el punto de venta destinadas a los detallistas, a las exhibiciones en el punto de venta y al empaque en el caso de las empresas de productos empacado, etc.
Estrategias de publicidad no pagada. Conviene decidir si la publicidad no pagada formara parte del plan de mercadotecnia, de ser así se debe canalizar desde el inicio en el plan.
Estrategias de investigación y desarrollo en mercadotecnia. El cambio es importante para generar la primera y segunda prueba del producto de una compañía. Es imprescindible contar con un programa ordenado para introducirlo.
Estrategias de investigación primaria. Al realizar una investigación primaria se debe considerar establecer una estrategia.
8. ¿Cuáles son los pasos para desarrollar las estrategias de mercadotecnia?
Paso 1. Analice sus problemas y oportunidades
Paso 2. Estudie sus objetivos de mercadotecnia
Paso 3. Desarrolle sus estrategias de mercadotecnia
9. ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Es un proceso de dos pasos, se identifan los grupos de individuos u organizaciones con ciertas necesidades y caracteristicas comunes dentro de los mercados generales de productos institucionales o de consumo, se agregan en segmentos más amplios según su interés común en la utilidad del producto. Este proceso permite que la compañía escoja segmentos para concentrarse en ellos.
10. ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
Son los grupos de consumidores ocn necesidades y deseos semejantes, con los que encaja el producto o el servicio del patrocinador.
11. ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la agrupación de los consumidores por su comportamiento de compra y sus variables son: estatus del usuario, nivel de utilización, ocasión de compra y beneficios buscados.
12. Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas
Psicográfica Consiste más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
13. ¿Cuáles son las limitaciones de los métodos de segmentación?
Los sistemas psicográficos, representan una limitación de los métodos de segmentación ya que la psicografía es a veces poco real, especialmente cuando simplifica demasiado su personalidad y comportamiento de compra.
14. ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
La segmentación de mercados institucionales o industriales abarcan fabricantes, dependencias gubernamentales, mayoristas, minoristas, bancos e instituciones a que compran productos y servicios para ayudarles a funcionar. Entre los productos se encuentran la materia prima, componentes electrónicos, piezas mecánicas, equipo para oficina, etc.
15. ¿Cuáles son los procedimientos para una compra institucional?
Son procesos más complejos a comparación de un consumidor, éstos deben diseñar sus programas de publicidad de acuerdo a las necesidades de los mercados institucionales.
16. ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
El primer paso es la selección del mercado que consiste en evaluar cuál de los segmentos recién creados ofrece al máximo potencial de utilidades y en cuál puede penetrarse más exitosamente.
Posteriormente, la empresa sabrá hacia donde canalizar la atención y sus recursos hacia su mercado meta. Los anunciantes tratan de incorporar su producto básico en un concepto total del producto. Las compañías llevan a cabo muchas actividades para mejorar el concepto de su producto.
17. ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
a) Fase introductoria, cualquier categoría de productos nuevos.
b) Etapa de crecimiento, donde se consigue una importante participación en el mercado.
c) Etapa de la madurez, el mercado se satura de la competencia y se reduce el número de nuevos compradores, de modo que se estancan las ventas de la industria. Sin embargo, el producto se encuentra en su mejor momento.
d) Etapa de declinación, por obsolescencia, por una tecnología nueva o por los cambiantes gustos del público.
18. ¿Cuántos tipos de diferenciación de los productos existen?
Existen 3 tipos de diferenciación de los productos que son las perceptibles, a las que hesiten entre los productos y que el consumidor puede captar fácilmente. Las ocultas, que no son tan obvias y mejoran la aceptabilidad del publico y las provocadas que para muchas clases de productos entre ellos aspirina, servicios financieros, etc.
19. ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en:
a) Marcas individuales, donde un fabricante establece una marca para cada uno de sus productos.
b) Marcas de familia, donde la empresa comercializa varios de sus productos con el mismo nombre colectivo.
c) Marcas nacionales, llamas también marcas del fabricante, donde algunas compañías aplican una estrategia de etiquetas privadas.
20. Explique brevemente lo siguiente:
a) Función de la marca: ofrece reconocimiento e identificación inmediata, promete niveles uniformes y confiables de la calidad, de sabor, de tamaño y hasta satisfacción psíquica.
b) Empaque de los productos: El empaque es un componente del elemento producto y también un medio de exhibición que influye en el resultado de la competencia en los establecimientos comerciales.
c) Identificación: El empaque debe ser original, de este modo se identificará el producto y se distinguirá de la competencia.
d) Contención, protección y comodidad: La finalidad básica de un empaque es contener y proteger el producto para facilitar su utilización.
e) Atractivo para el consumidor: Es resultado de muchos factores tamaño, color, material y forma, ya que ciertos colores tienen un significado especial para el público.
21. ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
La demanda del mercado, los costos de producción y de distribución, así como también la competencia.
22. ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Cuando venden directamente a los usuarios o consumidores finales, se valen de la distribución directa. Es una de las técnicas de más rápido crecimiento.
23. ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Es el modelo de distribución programado y dirigido desde el centro para abastecer un grupo de tiendas y otros establecimientos o les da servicio.
24. ¿Qué es la comunicación personal y la comunicación no personal?
La comunicación personal incluye todos los contactos personales con el cliente. Entre las actividades relacionadas con la comunicación no personal que utiliza algún medio como intermediario de la interacción.
25. Explique brevemente lo siguiente:
a) Venta personal: Algunos productos de consumo se venden por medio de dependientes en las tiendas minoristas y otros por medio de vendedores que visitan al cliente.
b) Publicidad: Es la venta masiva o no personal. Su propósito habitual es informar, persuadir y recordarle al público algunos productos o servicios en particular.
c) Marketing directo: Es llevar la tienda al cliente, ha crecido rápidamente a medida que las compañías descubren los beneficios de control, rentabilidad y responsabilidad.
d) Relaciones públicas: Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.
e) Promoción de ventas: Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento.
Adriana Dominguez Marcelo.
1. ¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Ser especifica: El objetivo tiene que centrarse en una sola meta.
Ser mesurable: Es necesario que los resultados sean susceptibles de cuantificarse.
Relacionarse con un periodo determinado: El periodo puede ser de uno o más años. Los próximos seis meses e incluso algunos meses del año.
Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta: (Estimular la compra, la prueba de un producto, repetir la compra, realizar compras más frecuentes, en mayores cantidades, etc.) A menudo se establecen objetivos para algunos segmentos individuales del mercado meta
2. ¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
Usuarios actuales: Son aquellos clientes que se encuentran en el tamaño actual desde el punto de vista de unidades vendidas y de monto de la venta.
Nuevos usuarios: Son los nuevos prospectos o clientes, con los cuales se pretende dar un aumento en la venta del producto.
3. ¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
Paso 1. Análisis de los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los criterios o parámetros para fijar los objetivos de mercadotecnia.
Paso 2. Analice el mercado meta: El mercado meta es la fuente o el generador que se necesita para cumplir con las metas de ventas. La información del mercado meta es necesaria porque la finalidad de cada objetivo de mercadotecnia es modificar el comportamiento de ese segmento.
Paso 3. Examine los problemas y oportunidades: Con esto se permite conocer mejor el contenido de los objetivos de mercadotecnia. Se debe estudiar detenidamente cada problema y oportunidad que se relacionen con el comportamiento del mercado meta.
Paso 4. Formule una explicación o justificación. En este paso cobra importancia el trabajo efectuado al analizar los objetivos de ventas y el mercado meta, se deben estudiar en este paso y corregir lo que aún no se tenía seguro.
4. ¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
El jercicio de escribir objetivos a largo plazo nos obliga a concentrarnos en el futuro y a considerar la consecuencia a largo plazo de los objetivos a corto plazo de las estrategias y de la ejecución.
5. ¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
Los objetivos de mercadotecnia para los detallistas afectan al comportamiento del consumidor en un ambiente al ser menor.
Los comerciantes de productos empacados también procuran influir en el comportamiento de los clientes nuevos y actuales, pero hacen hincapié en dos mercados meta distintos: el consumidor y la industria.
Los objetivos de mercadotecnia de la empresa que vende a otras empresas buscan ante todo influir en el comportamiento de las otras empresas.
6. ¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Es un enunciado que describe de modo detallado como se logrará un objetivo individual de mercadotecnia. Describe así mismo el metodo para alcanzarlo.
7. ¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Estrategias nacionales, regionales y locales. Ayuda a determinar si habrá un plan nacional básico de mercadotecnia o una combinación de planes nacionales, regionales y locales.
Estrategia de estacionalidad. Son estrategias sobre cuando hacer publicidad o promover el producto o tienda (refiriéndose al periodo en que se hará, y la duración)
Estrategias competitivas. Dependen siempre de la situación. Algunas veces demuestran que la compañía es mejor que el resto de los competidores, otras veces se centran en un competidor o grupo de competidores especificos.
Estrategia del mercado meta. Se debe explicar el hincapié que se hará en los diversos mercados meta y cómo realizará la comercialización en ellos.
Estrategias de producto. Es una estrategia viable cuando se tiene un producto maduro, con una base estática o limitada de clientes. Se buscan ampliar los usos alternativos del producto y darlos a conocer.
Estrategias de empaque. Son cambios en el empaque que podrían lograr mejor el objetivo de incrementar la repetición de uso y de consumo entre el público.
Estrategias de precios. Se debe considerar si se usaran precios altos o bajos en relación con la competencia o si simplemente se igualarán los precios.
Estrategias de distribución del producto. Las empresas deben decidir en cuales regiones del país van a concentrar sus esfuerzos de distribución.
Estrategias de promoción. Las promociones se deben canalizar para satisfacer necesidades especificas y deben incorporarse en el plan global de mercadotecnia en una forma ordenada.
Estrategias de gastos. Especifican como se invertira el presupuesto de mercadotecnia.
Estrategias relativas al mensaje publicitario. Es importante señalar como va a emplear la publicidad para cumplir los objetivos de mercadotecnia.
Estrategias relativas a los medios publicitarios. Las estrategias deben ser compatibles con la orientación establecida en las estrategias referentes al producto, a la competencia y a los gastos de mercadotecnia.
Estrategias de comercialización. Se aplica a los anuncios en la tienda y a las exhibiciones en el punto de venta destinadas a los detallistas, a las exhibiciones en el punto de venta y al empaque en el caso de las empresas de productos empacado, etc.
Estrategias de publicidad no pagada. Conviene decidir si la publicidad no pagada formara parte del plan de mercadotecnia, de ser así se debe canalizar desde el inicio en el plan.
Estrategias de investigación y desarrollo en mercadotecnia. El cambio es importante para generar la primera y segunda prueba del producto de una compañía. Es imprescindible contar con un programa ordenado para introducirlo.
Estrategias de investigación primaria. Al realizar una investigación primaria se debe considerar establecer una estrategia.
8. ¿Cuáles son los pasos para desarrollar las estrategias de mercadotecnia?
Paso 1. Analice sus problemas y oportunidades
Paso 2. Estudie sus objetivos de mercadotecnia
Paso 3. Desarrolle sus estrategias de mercadotecnia
9. ¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Es un proceso de dos pasos, se identifan los grupos de individuos u organizaciones con ciertas necesidades y caracteristicas comunes dentro de los mercados generales de productos institucionales o de consumo, se agregan en segmentos más amplios según su interés común en la utilidad del producto. Este proceso permite que la compañía escoja segmentos para concentrarse en ellos.
10. ¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
Son los grupos de consumidores ocn necesidades y deseos semejantes, con los que encaja el producto o el servicio del patrocinador.
11. ¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la agrupación de los consumidores por su comportamiento de compra y sus variables son: estatus del usuario, nivel de utilización, ocasión de compra y beneficios buscados.
12. Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas
Psicográfica Consiste más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
13. ¿Cuáles son las limitaciones de los métodos de segmentación?
Los sistemas psicográficos, representan una limitación de los métodos de segmentación ya que la psicografía es a veces poco real, especialmente cuando simplifica demasiado su personalidad y comportamiento de compra.
14. ¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
La segmentación de mercados institucionales o industriales abarcan fabricantes, dependencias gubernamentales, mayoristas, minoristas, bancos e instituciones a que compran productos y servicios para ayudarles a funcionar. Entre los productos se encuentran la materia prima, componentes electrónicos, piezas mecánicas, equipo para oficina, etc.
15. ¿Cuáles son los procedimientos para una compra institucional?
Son procesos más complejos a comparación de un consumidor, éstos deben diseñar sus programas de publicidad de acuerdo a las necesidades de los mercados institucionales.
16. ¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
El primer paso es la selección del mercado que consiste en evaluar cuál de los segmentos recién creados ofrece al máximo potencial de utilidades y en cuál puede penetrarse más exitosamente.
Posteriormente, la empresa sabrá hacia donde canalizar la atención y sus recursos hacia su mercado meta. Los anunciantes tratan de incorporar su producto básico en un concepto total del producto. Las compañías llevan a cabo muchas actividades para mejorar el concepto de su producto.
17. ¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
a) Fase introductoria, cualquier categoría de productos nuevos.
b) Etapa de crecimiento, donde se consigue una importante participación en el mercado.
c) Etapa de la madurez, el mercado se satura de la competencia y se reduce el número de nuevos compradores, de modo que se estancan las ventas de la industria. Sin embargo, el producto se encuentra en su mejor momento.
d) Etapa de declinación, por obsolescencia, por una tecnología nueva o por los cambiantes gustos del público.
18. ¿Cuántos tipos de diferenciación de los productos existen?
Existen 3 tipos de diferenciación de los productos que son las perceptibles, a las que hesiten entre los productos y que el consumidor puede captar fácilmente. Las ocultas, que no son tan obvias y mejoran la aceptabilidad del publico y las provocadas que para muchas clases de productos entre ellos aspirina, servicios financieros, etc.
19. ¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en:
a) Marcas individuales, donde un fabricante establece una marca para cada uno de sus productos.
b) Marcas de familia, donde la empresa comercializa varios de sus productos con el mismo nombre colectivo.
c) Marcas nacionales, llamas también marcas del fabricante, donde algunas compañías aplican una estrategia de etiquetas privadas.
20. Explique brevemente lo siguiente:
a) Función de la marca: ofrece reconocimiento e identificación inmediata, promete niveles uniformes y confiables de la calidad, de sabor, de tamaño y hasta satisfacción psíquica.
b) Empaque de los productos: El empaque es un componente del elemento producto y también un medio de exhibición que influye en el resultado de la competencia en los establecimientos comerciales.
c) Identificación: El empaque debe ser original, de este modo se identificará el producto y se distinguirá de la competencia.
d) Contención, protección y comodidad: La finalidad básica de un empaque es contener y proteger el producto para facilitar su utilización.
e) Atractivo para el consumidor: Es resultado de muchos factores tamaño, color, material y forma, ya que ciertos colores tienen un significado especial para el público.
21. ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
La demanda del mercado, los costos de producción y de distribución, así como también la competencia.
22. ¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Cuando venden directamente a los usuarios o consumidores finales, se valen de la distribución directa. Es una de las técnicas de más rápido crecimiento.
23. ¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Es el modelo de distribución programado y dirigido desde el centro para abastecer un grupo de tiendas y otros establecimientos o les da servicio.
24. ¿Qué es la comunicación personal y la comunicación no personal?
La comunicación personal incluye todos los contactos personales con el cliente. Entre las actividades relacionadas con la comunicación no personal que utiliza algún medio como intermediario de la interacción.
25. Explique brevemente lo siguiente:
a) Venta personal: Algunos productos de consumo se venden por medio de dependientes en las tiendas minoristas y otros por medio de vendedores que visitan al cliente.
b) Publicidad: Es la venta masiva o no personal. Su propósito habitual es informar, persuadir y recordarle al público algunos productos o servicios en particular.
c) Marketing directo: Es llevar la tienda al cliente, ha crecido rápidamente a medida que las compañías descubren los beneficios de control, rentabilidad y responsabilidad.
d) Relaciones públicas: Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.
e) Promoción de ventas: Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento.
Rafael Leon Calixto.
1.-Objetivos Primarios o Generales:
Dentro de ésta categoría superior de objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa en su conjunto
Objetivos Específicos:
Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos
2.-El mercado total
La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix.
Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica.
El enfoque de mercado total tiene sentido cuando éste es homogéneo.
El mercado segmentado
Este enfoque se utiliza cuando el mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas.
Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercados-meta, podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas.
Una situación extrema de este enfoque es la clientización del mismo, que consiste en considerar a cada individuo (persona u organización) como un segmento y atenderlos con programas de marketing-mix específicos para cada uno de ellos.
3.-Análisis de la Situación
Toma de Decisiones Estratégicas
Toma de Decisiones Operativas
4.-se determina qué es lo que se va a hacer en el futuro, cuándo se lo va a realizar, cómo se lo va a implementar, dónde se lo va a hacer, quién lo llevará a cabo y cúanto va a costar. En un sentido más práctico, ésta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
5.-el tipo de mercancia
6.-la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.
7.- Penetración del mercado: El término “penetración del mercado” se refiere a una estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminución de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aún en mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva..
Desarrollo del producto: las estrategias de desarrollo del producto comprenden el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de:
* Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos
* Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes
* Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia
* Aprovechar la nueva tecnología
* Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado.
Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la línea de producto.
Integración vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integración vertical. Tal integración frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o un intermediario (integración de avance). En términos generales, estas estrategias son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecución de estas estrategias con amplios.
8.- Proceso de segmentación
Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de varias fuentes:
a. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
b. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
c. Intuición empírica
d. Expertos
Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas. Es decir, se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6: FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición. Esta visión permitirá saber el lugar que nos encontraremos para competir en el mercado, dado el segmento elegido.
Paso 7: Elección de cada segmento. Acá culmina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.
9.-La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
10.- división de los compradores con base en la ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequeñín ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna o cuando los usados se deterioran, no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente.
11.- Geográfica.división del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad, ... Las empresas, generalmente, operan en determinadas áreas geográficas y aunque con la internet puedan llegar a todo el mundo, empresas como AOL y Yahoo! segmentan los mercados de tal manera que existe AOL Argentina y Yahoo España por ejemplo, debido a que las costumbres de las personas cambian de región en región, de país en país, de ciudad en ciudad
Demográfica.divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como las presentadas en la tabla. Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias, a menudo, están muy relacionadas con estas variables.
Psicográfica. divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida o las características de su personalidad.
12.- MERCADO GUBERNAMENTAL
Esta formado por clientes que son instituciones publicas como el estado, ayuntamientos, autonomías, etc.
MERCADO INSTITUCIONAL
Sector del mercado formado por instituciones sin ánimo de lucro tales como los hospitales, asilos, etc. Agrupan un tipo de comprador con unas motivaciones y necesidades que son distintas de las del comprador industrial
13.- * Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
* Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
* Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
* Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
14.- Etapa de desarrollo de un nuevo producto:
* es muy caro
* no se perciben ingresos por venta
* es un periodo de pérdidas netas
2. Etapa de introducción en el mercado
* supone un coste muy alto
* el nivel de ventas es bajo
* el balance es de pérdidas netas
3. Etapa de crecimiento
* se reducen los costes debido a la realización de economías de escala
* los volúmenes de ventas aumentan significativamente
* se empiezan a percibir beneficios
4. Etapa de madurez
* los costes son muy bajos
* se alcanzan los niveles máximos de ventas
* los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos
* se alcanza la mayor rentabilidad
5. Etapa de decadencia
* las ventas caen
* los precios bajan
* los beneficios se reducen
15.- Las marcas se clasifican en grupos homogéneos los cuales se denominas clases. Cuando uno pretende registrar un producto o servicio tendrá que diferenciar en que clase o clases hará el registro, entiéndase que si un solicitante pretende registrar su marca en tres clases distintas tendrá que presentar tres solicitudes, una para cada clase pretendida y abonar tres aranceles para los registros. Como ejemplo diremos que la clase 5 es la correspondiente a Productos Medicinales, la 1 son Productos Químicos, la 15 Instrumentos Musicales, es así que si pretendo registrar una MARCA DE UNA GUITARRA la tendré que realizar en la Clase 15.
16.- La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».
17.- Venta directa:
Es definida como un método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. En todo el mundo, la Venta Directa vende más de $ 84.000 millones, expresadas a nivel de precio al público y provee oportunidades de ingresos a más de 36 millones de personas
Venta indirecta: es una modalidad de distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las líneas, etc y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera.
18.- El sistema de marketing vertical es un canal rigurosamente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.
19.- Venta personal. La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
Publicidad. es una técnica de promociones surtidas cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bien/es o servicio/s a través de medio/s de comunicación con el objetivo de obtener una compensación prefijada
Marketing directo. es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
Relaciones públicas. arte y ciencia de gestionar la comunicación entre una organización y sus públicos claves para construir, administrar y mantener su imagen positiva
Promoción de ventas. es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
miguel angel ramirez venegas
1-¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Objetivos Primarios o Generales: aquellos que benefician a la empresa en su conjunto.
Objetivos Específicos: Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos
2-¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
El mercado total: La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix. Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica. El enfoque de mercado total debe ser homogéneo.
El mercado segmentado: El mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas. Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercados-meta, podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas. Una situación extrema de este enfoque es la clientización del mismo, que consiste en considerar a cada individuo (persona u organización) como un segmento y atenderlos con programas de marketing-mix específicos para cada uno de ellos.
3-¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
. Análisis de la Situación
. Toma de Decisiones Estratégicas
. Toma de Decisiones Operativas
4-¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
Se determina:
Qué es lo que se va a hacer en el futuro,
Cuándo se lo va a realizar,
Cómo se lo va a implementar,
Dónde se lo va a hacer,
Quién lo llevará a cabo y cuanto va a costar.
En un sentido más práctico, ésta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
5-¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
El tipo de mercancía
6-¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.
7-¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Penetración del mercado: Estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminución de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aún en mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva.
Desarrollo del producto: Comprende el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de:
. Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos
. Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes
. Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia
. Aprovechar la nueva tecnología
. Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado.
Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la línea de producto.
Integración vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integración vertical. Tal integración frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o un intermediario (integración de avance). En términos generales, estas estrategias son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecución de estas estrategias con amplios.
8-¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de:
. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
. Intuición empírica
. Expertos
Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas.Se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Obtener una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6: FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición.
Paso 7: Elección de cada segmento. Se termina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.
9-¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
10-¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la división de los compradores con base en la ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequeñín ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna o cuando los usados se deterioran, no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente.
Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica. División del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad. Las empresas, generalmente, operan en determinadas áreas geográficas y aunque con la Internet puedan llegar a todo el mundo.
Demográfica. Divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como las presentadas en la tabla. Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias, a menudo, están muy relacionadas con estas variables.
Psicográfica. Divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida o las características de su personalidad.
11-¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
Mercado gubernamental: Esta formado por clientes que son instituciones publicas como el estado, ayuntamientos, autonomías, etc.
Mercado institucional: Formado por instituciones sin ánimo de lucro tales como los hospitales, asilos, etc. Agrupan un tipo de comprador con unas motivaciones y necesidades que son distintas de las del comprador industrial
12-¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
Primera Norma: El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
Segunda Norma: Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
Tercera Norma: Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
Cuarta Norma: Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
13-¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
1. Desarrollo de un nuevo producto:
. Es muy caro
. No se perciben ingresos por venta
. Es un periodo de pérdidas netas
2. Introducción en el mercado:
. Supone un coste muy alto
. El nivel de ventas es bajo
. El balance es de pérdidas netas
3. Crecimiento:
. Se reducen los costes debido a la realización de economías de escala
. Los volúmenes de ventas aumentan significativamente
. Se empiezan a percibir beneficios
4. Madurez:
. Los costes son muy bajos
. Se alcanzan los niveles máximos de ventas
. Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos
. Se alcanza la mayor rentabilidad
5. Decadencia:
. Las ventas caen
. Los precios bajan
. Los beneficios se reducen
¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en grupos homogéneos los cuales se denominas clases. Cuando uno pretende registrar un producto o servicio tendrá que diferenciar en que clase o clases hará el registro, entiéndase que si un solicitante pretende registrar su marca en tres clases distintas tendrá que presentar tres solicitudes, una para cada clase pretendida y abonar tres aranceles para los registros.
14-¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
Lleva el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».
15-¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Venta directa: método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. En todo el mundo, la Venta Directa vende más de $ 84.000 millones, expresadas a nivel de precio al público y provee oportunidades de ingresos a más de 36 millones de personas
Venta indirecta: distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las líneas, etc , y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera.
16-¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Canal duramente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.
17-Explique brevemente:
Venta personal. La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
Publicidad. Técnica de promociones surtidas cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bien/es o servicio/s a través de medio/s de comunicación con el objetivo de obtener una compensación prefijada
Marketing directo. Sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
Relaciones públicas. Arte y ciencia de gestionar la comunicación entre una organización y sus públicos claves para construir, administrar y mantener su imagen positiva
Promoción de ventas. Herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
Araceli Mata Irineo
grupo:404
¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Objetivos Primarios o Generales: aquellos que benefician a la empresa en su conjunto.
Objetivos Específicos: Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos
¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
El mercado total: La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix. Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica. El enfoque de mercado total debe ser homogéneo.
El mercado segmentado: El mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas. Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercados-meta, podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas. Una situación extrema de este enfoque es la clientización del mismo, que consiste en considerar a cada individuo (persona u organización) como un segmento y atenderlos con programas de marketing-mix específicos para cada uno de ellos.
¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
. Análisis de la Situación
. Toma de Decisiones Estratégicas
. Toma de Decisiones Operativas
¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
Se determina:
Qué es lo que se va a hacer en el futuro,
Cuándo se lo va a realizar,
Cómo se lo va a implementar,
Dónde se lo va a hacer,
Quién lo llevará a cabo y cuanto va a costar.
En un sentido más práctico, ésta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
El tipo de mercancía
¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.
¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Penetración del mercado: Estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminución de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aún en mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva.
Desarrollo del producto: Comprende el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de:
. Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos
. Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes
. Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia
. Aprovechar la nueva tecnología
. Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado.
Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la línea de producto.
Integración vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integración vertical. Tal integración frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o un intermediario (integración de avance). En términos generales, estas estrategias son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecución de estas estrategias con amplios.
¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de:
. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
. Intuición empírica
. Expertos
Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas.Se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Obtener una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6: FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición.
Paso 7: Elección de cada segmento. Se termina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.
¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la división de los compradores con base en la ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequeñín ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna o cuando los usados se deterioran, no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente.
Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica. División del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad. Las empresas, generalmente, operan en determinadas áreas geográficas y aunque con la Internet puedan llegar a todo el mundo.
Demográfica. Divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como las presentadas en la tabla. Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias, a menudo, están muy relacionadas con estas variables.
Psicográfica. Divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida o las características de su personalidad.
¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
Mercado gubernamental: Esta formado por clientes que son instituciones publicas como el estado, ayuntamientos, autonomías, etc.
Mercado institucional: Formado por instituciones sin ánimo de lucro tales como los hospitales, asilos, etc. Agrupan un tipo de comprador con unas motivaciones y necesidades que son distintas de las del comprador industrial
¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
Primera Norma: El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
Segunda Norma: Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
Tercera Norma: Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
Cuarta Norma: Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
1. Desarrollo de un nuevo producto:
. Es muy caro
. No se perciben ingresos por venta
. Es un periodo de pérdidas netas
2. Introducción en el mercado:
. Supone un coste muy alto
. El nivel de ventas es bajo
. El balance es de pérdidas netas
3. Crecimiento:
. Se reducen los costes debido a la realización de economías de escala
. Los volúmenes de ventas aumentan significativamente
. Se empiezan a percibir beneficios
4. Madurez:
. Los costes son muy bajos
. Se alcanzan los niveles máximos de ventas
. Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos
. Se alcanza la mayor rentabilidad
5. Decadencia:
. Las ventas caen
. Los precios bajan
. Los beneficios se reducen
¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en grupos homogéneos los cuales se denominas clases. Cuando uno pretende registrar un producto o servicio tendrá que diferenciar en que clase o clases hará el registro, entiéndase que si un solicitante pretende registrar su marca en tres clases distintas tendrá que presentar tres solicitudes, una para cada clase pretendida y abonar tres aranceles para los registros.
¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
Lleva el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».
¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Venta directa: método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. En todo el mundo, la Venta Directa vende más de $ 84.000 millones, expresadas a nivel de precio al público y provee oportunidades de ingresos a más de 36 millones de personas
Venta indirecta: distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las líneas, etc , y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera.
¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Canal duramente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.
Explique brevemente lo siguiente:
Venta personal. La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
Publicidad. Técnica de promociones surtidas cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bien/es o servicio/s a través de medio/s de comunicación con el objetivo de obtener una compensación prefijada
Marketing directo. Sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
Relaciones públicas. Arte y ciencia de gestionar la comunicación entre una organización y sus públicos claves para construir, administrar y mantener su imagen positiva
Promoción de ventas. Herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
¿Cómo deben ser los objetivos de mercadotecnia?
Objetivos Primarios o Generales: aquellos que benefician a la empresa en su conjunto.
Objetivos Específicos: Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos
¿Cuáles son las dos categorías principales de los mercados meta con respecto a los usuarios, y a qué se refieren?
El mercado total: La empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un único marketing-mix. Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economías de escala en su sector de actividad económica. El enfoque de mercado total debe ser homogéneo.
El mercado segmentado: El mercado es heterogéneo, es decir, cuando el mercado está formado por personas u organizaciones que tienen características y necesidades diferenciadas. Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercados-meta, podrán ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrán en cuenta sus necesidades específicas. Una situación extrema de este enfoque es la clientización del mismo, que consiste en considerar a cada individuo (persona u organización) como un segmento y atenderlos con programas de marketing-mix específicos para cada uno de ellos.
¿Cuáles son los pasos para elaborar los objetivos de mercadotecnia?
. Análisis de la Situación
. Toma de Decisiones Estratégicas
. Toma de Decisiones Operativas
¿Cuál es la utilidad de escribir objetivos a largo y corto plazo?
Se determina:
Qué es lo que se va a hacer en el futuro,
Cuándo se lo va a realizar,
Cómo se lo va a implementar,
Dónde se lo va a hacer,
Quién lo llevará a cabo y cuanto va a costar.
En un sentido más práctico, ésta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
¿Cuáles son las diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas?
El tipo de mercancía
¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?
Tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.
¿Cuáles son los distintos tipos de estrategia y a qué se refieren?
Penetración del mercado: Estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminución de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aún en mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva.
Desarrollo del producto: Comprende el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de:
. Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos
. Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes
. Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia
. Aprovechar la nueva tecnología
. Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado.
Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la línea de producto.
Integración vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integración vertical. Tal integración frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o un intermediario (integración de avance). En términos generales, estas estrategias son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecución de estas estrategias con amplios.
¿Qué es el proceso de segmentación del mercado?
Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de:
. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
. Intuición empírica
. Expertos
Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas.Se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Obtener una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6: FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición.
Paso 7: Elección de cada segmento. Se termina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.
¿Qué es la segmentación del mercado de consumidores?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
¿Qué es la segmentación conductual y cuáles son las variables más importantes en él?
Es la división de los compradores con base en la ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequeñín ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna o cuando los usados se deterioran, no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente.
Explique que a qué se refieren los siguientes tipos de segmentación:
Geográfica. División del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad. Las empresas, generalmente, operan en determinadas áreas geográficas y aunque con la Internet puedan llegar a todo el mundo.
Demográfica. Divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como las presentadas en la tabla. Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias, a menudo, están muy relacionadas con estas variables.
Psicográfica. Divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida o las características de su personalidad.
¿Qué es la segmentación del mercado institucional y gubernamental?
Mercado gubernamental: Esta formado por clientes que son instituciones publicas como el estado, ayuntamientos, autonomías, etc.
Mercado institucional: Formado por instituciones sin ánimo de lucro tales como los hospitales, asilos, etc. Agrupan un tipo de comprador con unas motivaciones y necesidades que son distintas de las del comprador industrial
¿Cómo se hace el proceso de selección del mercado meta?
Primera Norma: El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
Segunda Norma: Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
Tercera Norma: Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
Cuarta Norma: Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
¿Qué fases existen en el ciclo de vida del producto?
1. Desarrollo de un nuevo producto:
. Es muy caro
. No se perciben ingresos por venta
. Es un periodo de pérdidas netas
2. Introducción en el mercado:
. Supone un coste muy alto
. El nivel de ventas es bajo
. El balance es de pérdidas netas
3. Crecimiento:
. Se reducen los costes debido a la realización de economías de escala
. Los volúmenes de ventas aumentan significativamente
. Se empiezan a percibir beneficios
4. Madurez:
. Los costes son muy bajos
. Se alcanzan los niveles máximos de ventas
. Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos
. Se alcanza la mayor rentabilidad
5. Decadencia:
. Las ventas caen
. Los precios bajan
. Los beneficios se reducen
¿Cómo se clasifican las marcas de los productos?
Se clasifican en grupos homogéneos los cuales se denominas clases. Cuando uno pretende registrar un producto o servicio tendrá que diferenciar en que clase o clases hará el registro, entiéndase que si un solicitante pretende registrar su marca en tres clases distintas tendrá que presentar tres solicitudes, una para cada clase pretendida y abonar tres aranceles para los registros.
¿Cuáles son los principales factores que influyen en el precio?
Lleva el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».
¿A qué se refiere la distribución directa y la distribución indirecta?
Venta directa: método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. En todo el mundo, la Venta Directa vende más de $ 84.000 millones, expresadas a nivel de precio al público y provee oportunidades de ingresos a más de 36 millones de personas
Venta indirecta: distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las líneas, etc , y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera.
¿Qué es el sistema de marketing vertical?
Canal duramente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.
Explique brevemente lo siguiente:
Venta personal. La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
Publicidad. Técnica de promociones surtidas cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bien/es o servicio/s a través de medio/s de comunicación con el objetivo de obtener una compensación prefijada
Marketing directo. Sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
Relaciones públicas. Arte y ciencia de gestionar la comunicación entre una organización y sus públicos claves para construir, administrar y mantener su imagen positiva
Promoción de ventas. Herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
Veronica Trejo hernandez
grupo:404
Publicar un comentario